قیف فروش چیست؟

بهینه سازی قیف فروش,فرصت فروش,قیف بازاریابی 100ها نکته آموزشی رایگان در اینستاگرام نیوسئو

قیف فروش یک اصطلاح در بازاریابی است و به فرآیندی گفته می‌شود که مشتریان بالقوه برای خرید از یک برند طی می‌کنند. در این قیف یا فرآیند چندین مرحله یا جایگاه وجود دارد که معمولا با عناوینی مانند بالا، وسط و پایین شناخته می‌شوند، هرچند بسته به نوع فروش هر شرکت، ممکن است این مراحل متفاوت باشند.

صاحبان مشاغل می دانند پس از هفته ها کمپین تبلیغاتی و سعی در ایجاد جذابیت برای فروش، چه حسی دارد که مشتریان بدون خرید از آن تبلیغات گذر کنند. اما با ایجاد یک قیف بازاریابی و فروش مناسب می توان این دغدغه را برطرف ساخت.

قیف بازاریابی و فروش به چه معناست؟

قیف فروش در بازاریابی دیجیتال یکی از مفاهیم اصلی است که می تواند تجارت شما را از یک تجارت ناشناخته به یک سیستم بازاریابی پر سود تبدیل کند. اگر می خواهید به کسب و کار خود در کوتاه ترین زمان رونق زیادی ببخشید، باید بدانید قیف فروش چیست و چگونه می توان از آن استفاده کرد.

حتی برخی از بازاریابان کهنه کار هم قادر به ارائه توضیح ملموس و واضحی برای اصطلاح قیف بازاریابی و فروش نیستند، به همین دلیل ما تصمیم گرفتیم یک مقاله آموزشی جامع ایجاد کنیم تا توسط آن قیف فروش، اهمیت آن و نحوه عملکردش را به شما توضیح دهیم.

ابتدا برای درک هرچه بهتر، یک قیف را در دنیای واقعی تصور کنید، ما موادی را از بالای قیف به درون آن می ریزیم که به سمت پایین حرکت می کنند. در بازاریابی، اتفاق مشابهی رخ می دهد. به عنوان مثال، در بالای قیف بازاریابی شما افرادی هستند که با کسب و کار شما روبرو می شوند ولی بر خلاف قیف واقعی، اکثر افرادی که وارد فیلتر قیف می شوند، به مرحله آخر نرسیده و بدون خرید محصولات یا خدمات شما، قیف را ترک می کنند. اما اگر این فیلتر یا قیف را به درستی بهینه کنید، افراد بیشتری از ابتدا تا انتها آن را طی می کنند یا به عبارت دیگر عمل خرید را انجام می دهند.

بدیهی است که مراحل خاصی در فرآیند روبرو شدن اولیه با محصولات یا خدمات تا خرید نهایی طی خواهد شد. فرض کنید که یک فروشگاه فیزیکی دارید، در فرآیند این فیلتر 3 مرحله اصلی وجود دارد که تحت عناوین “بالا”، “وسط” و “پایین” قیف فروش شناخته می شوند. این مراحل بسته به نوع فروش شما می توانند متفاوت باشند، اما در هرصورت شامل 3 مرحله اصلی که نشان دهنده فرآیند تبدیل شدن افراد به مشتری هستند، می شود.

در فروشگاه فیزیکی مفروض، افرادی که وارد فروشگاه شما می شوند، در مرحله “بالا” قیف وجود دارند، هنگام روبرو شدن آن ها با محصولات شما، مرحله میانی یا همان “وسط” قیف است. اکنون برخی از آن ها به مرحله بعدی می روند. یعنی محصولی را انتخاب می کنند و تصمیم به خرید آن می گیرند که این به عنوان مرحله پایانی یا پایین قیف شناخته می شود.

در این فرآیند تعداد افراد زیادی ممکن است در مرحله اول یا دوم خارج شوند، شما باید برای هر 3 مرحله برنامه ریزی داشته باشید و استراتژی هایی تعیین کنید تا درصد بیشتری از افرادی که وارد مرحله اول می شوند، تا انتهای فرآیند را طی کرده و خرید انجام دهند.

بهترین حالت این است که ماهیت این فرآیند از قیف مخروطی شکل به استوانه تبدیل شود، یعنی تمام افرادی که وارد قسمت “بالا” می شوند، تا انتهای مسیر را طی کرده و با انجام خرید از آن خارج شوند. اما این امر تقریبا غیر ممکن است. باید تا حد ممکن از طریق ارائه مشاوره در ارتباط با محصولات یا خدمات، پاسخ به سوالات مراجعه کنندگان، مقایسه خود با رقبا، بازگو کردن مزیت های محصولات یا خدمات و… در جهت آماده سازی آن ها برای خرید و تبدیل شدن به مشتری، اقدام کنید.

مزایا قیف فروش در بازاریابی

بهینه سازی قیف فروش,فرصت فروش,قیف بازاریابی

شما به عنوان یک صاحب کسب و کار، باید دید وسیعی داشته باشید. وظیفه شما توسعه و مدیریت استراتژی کلی کسب و کار از توسعه محصول گرفته تا فروش و بازاریابی می باشد. اغلب ممکن است خود را در وضعیت ذهنی قرار دهید که در آن ایده های کسب و کار منحصر به فرد زیادی وجود دارد و انگیزه بالایی برای شروع سریع با ایده های بسیار خوب دارید. اما ذهنیت ایده عال یا مطالب انگیزشی کوتاه مدت برای پیشرفت واقعی کافی نیستند.

به منظور موفقیت باید ترفند های تجارت را درک کنید و در کسب و کار خود آن ها را بکار بگیرید. برای پیشرفت، باید دائماً مطابق با تغییرات محیط کسب و کار خود تغییر کنید، با نیازهای مشتریان سازگار شوید و به آن توجه کنید. قیف فروش در بازاریابی دیجیتال یکی از آن ترفندهایی است که می تواند رشد شما را افزایش دهد. در ادامه به مواردی بیشتری در ارتباط با مزایای داشتن این قیف بازاریابی و فروش می پردازیم. 

ایجاد سرنخ بازاریابی توسط قیف فروش

بسیاری از صاحبان مشاغل کاملا به بازاریابی امید متکی هستند. بازاریابی امید به این معنی است که منتظر فرصت های فروش تصادفی باشید، امیدوار باشید که کسب و کار شما بر سر راه افراد قرار گیرد و هیچ اقدامی جهت بازاریابی و ایجاد سرنخ فروش انجام ندهید. این روش سرانجام به شکست منتهی می شود، زیرا برنامه سنجیده ای برای هدایت افراد و ایجاد روابط مناسب که منجر به فروش شود وجود ندارد.

یک قیف فروش می‌تواند به شما کمک کند تا سرنخ‌ های بازاریابی و فروش جدیدی را به روشی مقرون‌ به‌ صرفه ایجاد کنید. هنگامی که یک قیف بازاریابی بهینه شده ایجاد می کنید، می‌دانید چه کسانی در بالا، وسط و پایین قرار خواهند گرفت و می‌توانید با در نظر گرفتن و بررسی موقعیت آن ها در قیف، اقدامات مناسبی را به عمل آورید. این فرآیند فرصت هایی برای ایجاد سرنخ و روابط طولانی مدت با مخاطبان شما ایجاد می کند.

افزایش نرخ تبدیل توسط قیف های فروش

قیف های فروش یک استراتژی اثبات شده برای تبدیل سرنخ های سرد یا همان مخاطبانی که جهت خرید مردد هستند، به مخاطبانی گرم و مشتریانی است که خرید انجام می دهند. زیرا به تیم فروش شما بینش ارزشمندی در مورد فرآیندهای فکری، مشکلات، چالش ها و تصمیمات مشتریان احتمالی می دهد.

طبق تحقیقات، 79 درصد از فرصت های فروش و مواجه شدن افراد با محصولات یا خدمات، هرگز به فروش منتهی نمی شوند. زیرا عمدتاً مشاغل سیستمی ندارند که بتواند به آن ها بگوید که مشتریان بالقوه آن ها در هر مرحله از فرآیند خرید به چه چیزی فکر می کنند.

ارائه پیام مناسب در زمان مناسب

فرض کنید شما دو مخاطب دارید، یکی به تازگی از وب سایت شما بازدید کرده و با محتوای شما تعامل داشته است و دیگری با شما تماس گرفته تا اطلاعات بیشتری را در مورد کسب و کار شما جویا شود. آیا باید پیام یکسانی را برای هردو ارسال کنید؟ قطعا اینطور نیست. قیف های فروش به شما کمک می کنند پیام درست را مطابق با نیاز افراد، در لحظه مناسب ارسال کنید. نماینده فروش نیازهای مشتریان بالقوه را در یک مرحله خاص بررسی می کند و سپس پیام مناسب را بر اساس آن ارائه می دهد.

بهینه سازی قیف فروش

قیف فروش,قیف فروش چیست,قیف فروش در بازاریابی

در حالی که هر کسب و کار روش خاص خود را برای مدیریت فروش و ایجاد ارتباط با مشتری دارد، مراحل بهینه سازی قیف فروش برای همه کسب و کار ها یکسان است. ما می دانیم که یک قیف بازاریابی یا فروش، مانند یک قیف واقعی، در بالا وسیع ترین و در پایین باریک ترین دامنه را دارد، یعنی تعداد افرادی که از مرحله آخر قیف خارج می شوند (خرید انجام می دهند) بسیار کمتر از تعداد افرادی است که وارد مرحله اول شده اند. این امر به این دلیل است که شما برخی از مشتریان بالقوه را در حین حرکت از مرحله ای به مرحله دیگر از دست می دهید. 

به عبارت دیگر هر قیف، مشتریان بالقوه را به مرحله بعدی سوق می دهد و آن هایی را که مناسب محصولات یا خدمات شما نیستند، حذف می کند. در ادامه به مراحل بهینه سازی قیف فروش می پردازیم:

مرحله کشف و آگاهی

در مرحله آگاهی، پس از مواجه مشتری با خدمات یا محصولات، او ممکن است متوجه شود که برای یکی از مشکلات خود راه حلی پیدا کرده است. اما هنوز در تلاش است که این راه حل را شناسایی و بررسی کند. این شخص ممکن است سوالات زیادی در مورد محصول یا خدمات شما و اینکه این موارد چگونه می توانند مشکلش را حل کنند، داشته باشد.

در این مرحله، آن ها باید به دنبال منابعی باشند که بتواند از طریق آن به پاسخ های مناسب برسند. اینجاست که داشتن محتوای اضافی، مفید خواهد بود. شما باید محتوایی در مورد محصولات یا خدمات خود داشته باشید که مشتری بالقوه شما بتواند آن را در وب سایت یا شبکه های اجتماعی شما بیابد.

بنابراین در بالای قیف، مخاطبان شما به اطلاعاتی نیاز دارند تا بتوانند مشکلات خود را بیان کنند و سوالات درست را بپرسند. وظیفه شما در این مرحله باید ایجاد محتوایی باشد که به آن ها در مورد چالش ها یا مشکلاتشان آموزش دهد. این راهی است که شما از مشتریان بالقوه فرصت فروش ایجاد می کنید و آن ها را به یک پله پایین تر از قیف حرکت می دهید.

مرحله معرفی محصول

قیف فروش در بازاریابی دیجیتال,مراحل قیف فروش

در این مرحله، مشتریان بالقوه شما مشکل خود را درک کرده اند و اطلاعاتی در مورد کسب و کار شما دارند، اما همچنان آماده خرید محصول یا استفاده از خدمات شما نیستند. آن ها هنوز به دنبال راه حل های عملی بیشتری هستند و می خواهند بیشتر بیاموزند. مردم معمولاً همه راه حل های موجود را برای حل مشکلات خود در نظر می گیرند. اینجاست که شما به محتوایی نیاز دارید که بگوید محصول یا خدمات شما چگونه می تواند به آن ها کمک کند تا از شر مشکلاتشان خلاص شوند و چرا باید آن ها را بخرند.

مرحله تصمیم گیری مشتری

در این مرحله مشتریان بالقوه شما آماده خرید هستند و در انتهای قیف قرار دارند. همه چیز را در مورد مشکلات خود و راه حلی که خدمات یا محصول شما می تواند به آن ها ارائه دهد می دانند و مهم تر از همه، آن ها آماده خرید از شما جهت حل مشکل خود هستند. همچنین آن ها ممکن است شما را با رقبایتان مقایسه کنند.

سوالات آن ها در این مرحله فروشنده محور است و در این زمان شما باید بهترین پیشنهادات خود را ارائه دهید. عوامل کوچکی مانند ارسال رایگان، هدیه خرید یا تخفیف می تواند پیشنهادات شما را از رقبا متمایز کند. هر چیزی که ارائه می دهید را به قدری جذاب کنید که بازدیدکنندگان یا مخاطبان وب سایت شما برای تبدیل شدن به مشتری عجله کنند.

مرحله اقدام به خرید توسط مشتری

در انتهای قیف فروش، افراد اقدام به خرید می کنند. آن ها محصولات یا خدمات شما را می خرند و شما در نهایت یک سرنخ فروش را از طریق یک فرآیند کاملاً تعریف شده به مشتری تبدیل کرده اید. در این مرحله باید به فکر افزایش خرید آن مشتری باشید. اگر آنها خرید خود را از شما ادامه ندهند، تلاش های شما آنچنان نتیجه ای نداشته است. بنابراین باید توسط اقداماتی برند و مزایا خرید از خودتان را در ذهن مشتریان نهادینه کنید.

می توانید بیشتر با مشتریان خود تعامل داشته باشید و آن ها را تشویق کنید که بازخورد خود را از خریدشان ارائه دهند. همچنین می توانید مرحله دیگری در قیف فروش خود داشته باشید که به حفظ مشتری بپردازد. وظیفه شما با خرید مشتریان به پایان نمی رسد، بلکه باید یک مشتری را به مشتری همیشگی و وفادار به برند خود تبدیل کنید.

 

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پیام شما بلافاصله پس از ثبت برای مدیران سایت ارسال می شود