نرخ بازگشت سرمایه چست؟

نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی دیجیتال و کسب و کارهای آنلاین نیز مانند سایر بیزینس ها، اهمیت ویژه‌ای دارد. یکی از بهترین ابزارهای موجود جهت محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (ROI) و نرخ تبدیل بازدید کننده به مشتری (CRO)، گوگل آنالیتیکس است که اطلاعات بی نظیری را در ارتباط با مباحث مختلف دیجیتال مارکتینگ یک وب سایت ارائه می دهد.

هر کاربری که به تازگی با گوگل آنالیتیکس آشنا شده باشد نسبت به حجم زیاد اطلاعات موجود در این سرویس شگفت زده می شود؛ به بیان ساده می توان گفت که باید صبر و توانایی زیادی داشته باشید که بتوانید همه اطلاعات موجود در گوگل آنالیتیکس را کنکاش کنید.

نرخ بازگشت سرمایه چیست؟

به عبارت ساده، برای پاسخ به سوال نرخ بازگشت سرمایه چیست می توان گفت این اصطلاح به معنای میزان سود حاصل شده از یک کمپین تبلیغاتی، نسبت به‌ هزینه های انجام شده برای آن کمپین می باشد.

بنابراین هر چه بتوانیم از سرمایه‌گذاری انجام شده، سود بیشتری کسب کنیم و روش‌های مقرون‌ به‌ صرفه ولی پر بازده را مورد استفاده قرار دهیم، می‌توان گفت احتمال افزایش نرخ بازگشت سرایه را افزایش داده‌ایم. در واقع باید بررسی کنیم که هزینه ها دقیقا برای چه مواردی صرف شده‌اند و آیا عملکرد ما در این کمپین مطلوب بوده یا خیر.

به عبارت دیگر، نرخ بازگشت سرمایه یا ROI) Return on Investment)، یکی از شاخص‌ های مهم سنجش عملکرد و میزان موفقیت یک کمپین تبلیغاتی است. حتی بسیاری از کارشناسان، بر این باورند که هنگام تدوین استراتژی های بازاریابی و تبلیغات (بخصوص در زمینه دیجیتال مارکتینگ)، باید نرخ بازگشت سرمایه را به عنوان اصلی ترین معیار دانست و استراتژی را براساس آن تدوین کرد.

به کمک سنجش نرخ بازگشت سرمایه، علاوه بر این که می‌توان فهمید مخارج تبلیغات دقیقا صرف چه مواردی شده است، می‌توان میزان کیفیت عملکرد تیم بازاریابی را نیز بررسی قرار داد و فهمید که تا چه اندازه خوب عمل کرده‌اند.

معیارهای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه

برای سنجش نرخ بازگشت سرمایه در زمینه بازاریابی دیجیتال، باید با چند معیار اصلی آشنا شوید؛ زیرا بدون این ابزارهای کارآمد نمی توانید هیچ اطلاعات دقیق و معتبری در ارتباط با نرخ بازگشت سرمایه به دست آورید.

1. نسبت هزینه بر مشتری هدایت شونده (Cost per Lead)

اگر وب سایت شما برای تیم فروش مشتری هدایت شونده جذب می کند تا تیم فروش، محصولات شما را به آن ها بفروشد، باید دقیقا بدانید که برای هر مشتری هدایت شونده چقدر هزینه می پردازید. اگر هزینه هر مشتری هدایت شونده بیشتر از پولی باشد که با فروش محصول به آن ها در می آورید، این مسئله نشان دهنده بازگشت منفی سرمایه است.

2. نرخ فروش به مشتری هدایت شونده (Lead Close Rate)

چگونه مقدار فروش به مشتری های هدایت شونده را متوجه می شوید؟ این فرآیند اغلب به صورت آفلاین انجام می شود به همین دلیل داده ها با تحلیل ها یا دیتای آنلاینی که دریافت کرده اید، یکپارچه نمی شوند. دنبال کردن این خط مشی مشکلی ندارد ولی باید میزان فروش به مشتری های هدایت شونده خود را مدنظر بگیرید تا از این طریق بتوانید این عامل را نسبت به مشتری های هدایت شونده جذب شده بسنجید.

این امر باعث می شود اطمینان یابید که اقدامات شما در زمینه بازاریابی دیجیتال، محصولاتتان را به صورت سودآوری به مشتری های هدایت شونده ارائه می کنند. از این عامل همچنین می توانید به عنوان یک شاخص برای کنترل اقدامات جدیدتان در زمینه بازاریابی دیجیتالی استفاده کنید. اگر به طور ناگهانی با مجموعه‌ای از مشتری های هدایت شونده مواجه شدید ولی نرخ فروش به این مشتریان پایین است، باید تغییراتی را در زمینه اقدامات هدفمند خود اعمال کنید.

3. نسبت هزینه به درآمد (Cost per Acquisition)

شما باید بتوانید با استفاده از اطلاعات فوق، نرخ هزینه برای کسب درآمد خود را بدانید. برای پیدا کردن این نسبت تنها باید هزینه های بازاریابی خود را بر تعداد فروش محصولتان تقسیم کنید. حال شما می دانید که برای فروش یک محصول چقدر باید هزینه کنید و از این طریق اطلاعات دقیق تری را نسبت به نرخ بازگشت سرمایه خود کسب می کنید.

4. مقدار متوسط سفارش (Average Order Value)

هر مدیر کسب و کاری می خواهد میزان سفارش محصولاتش افزایش یابد، با این حال مدنظر قرار دادن مقدار متوسط هر فاکتور فروش می تواند نتایج مثبت زیادی را به دنبال داشته باشد.

افزایش کمی در مقدار متوسط سفارش، می تواند چندین برابر به درآمد شما اضافه کند. شما می توانید به سادگی با ارتقاء و بهبود تجربه مشتریان و ایجاد فرصت هایی برای متقاعد کردن خریدار به خرید محصولات بیشتر، به این افزایش درآمد برسید.

5. نرخ های تبدیل بر روی کانال های مختلف 

باید بدانید که ترافیک خود را از کجا دریافت می کنید. این ترافیک از هر کانالی (طبیعی، پولی، شبکه های اجتماعی یا …) که باشد، اطلاعات مرتبط به آن به شما می گوید که بیشتر مشتریان شما در چه مکانی هستند و اقدامات مرتبط با بازاریابی در چه زمینه هایی بیشترین سود را برای شما به دنبال دارند.

البته این معیارها، تنها معیارهای لازم و کافی برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه نیستند؛ نرخ های تبدیل شاخص بهتری برای سنجش موفقیت یک کسب و کار و محاسبه نرخ بازگشت سرمایه آن هستند و به شما می گویند که بهترین فرصت ها در چه موقعیت هایی قرار دارند.

فرض کنید که 75 درصد ترافیک شما از اقدامات مرتبط با ترافیک طبیعی و 25 درصد آن از PPC نشات می گیرد. باید به این نکته توجه کنید که نرخ های تبدیل PPC دو برابر نرخ های تبدیل کسب شده از ترافیک طبیعی است به همین دلیل باید بیشتر بر اقدامات مرتبط با بازاریابی PPC سرمایه گذاری کنید. اگر بتوانید ترافیک PPC خود را به اندازه ترافیک سازمانی خود برسانید، نرخ بازگشت سرمایه یا همان ROI خود را دو برابر کرده اید.

6. نرخ تبدیل بر روی دستگاه های مختلف

نرخ های تبدیل (CRO) بر روی دستگاه های مختلف (موبایل، دسکتاپ و …) را هم باید مانند نرخ های تبدیل بر روی کانال های مختلف بسنجید. اگر دستگاهی کارایی تبدیل کمی داشته باشد، باید دوباره بر روی آن سرمایه گذاری و وب سایت خود را برای آن دستگاه خاص بهینه تر کنید، مخصوصا هنگامی که ترافیک شما از طریق آن دستگاه افزایش می یابد.

7. کارایی صفحه فرود (Landing Page Performance)

زمانی که صحبت از کارایی صفحات فرود به میان می آید، باید عوامل زیادی مورد سنجش قرار گیرد. نرخ بازگشت سرمایه، نرخ کلیک (CTR)، نرخ تبدیل، اقدامات انجام شده برای افزایش تبدیل و … برخی از این عوامل هستند.

هر صفحه فرودی که نرخ تبدیل ندارد باید بهینه سازی شده یا حذف شود؛ در غیر این صورت باید در فعالیت های بازاریابی خود را تغییر ایجاد نمایید. در هر صورت باید کاری کنید که صفحه فرود شما کارایی مطلوبی داشته باشد و بازگشت سرمایه قابل قبولی را ارائه دهد.

شما همیشه باید به دنبال روش های جدیدی جهت تحلیل عملکرد صفحات فرود (لندینگ پیج) باشید تا فرصت های پیشرفت را پیدا کنید، مشتری هدف خودتان را بهتر بشناسید و کسب و کار مناسب و پرسودی در اینترنت داشته باشید.

حالا وقتشه! اینو بخون: اصول طراحی و ساخت صفحه فرودپیشنهاد نویسنده این است که اول مقاله بالا را خوانده و سپس ادامه این مقاله را بخوانید.

8. نرخ های کلیک در بلاگ (Blog Click-Through Rates)

بلاگ ها واسطه های بسیار خوبی برای افزایش ترافیک وب سایت شما هستند؛ ولی سوال مهم این است که چه رابطه‌ای بین این واسطه ها و ترافیک وجود دارد؟ بلاگ ها نرخ برگشت و خروج بسیار بالایی دارند، با این حال شما نباید خودتان را به ارقام بی ارزش ارائه شده در رابطه با آن ها محدود کنید.

باید از این ارقام برای هدایت ترافیک از بلاگ به وب سایت و لندینگ پیج های خود استفاده کنید. افزایش کوچکی در نرخ کلیک وبلاگ ها، می تواند ورودی های ارزشمند جدیدی را برای شما به ارمغان بیاورند.

9. ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value)

 تا زمانی که درک خوبی از این نداشته باشید که یک مشتری به طور متوسط در طول عمرش چقدر پول خرج می کند، نمی توانید به درستی شاخص ROI و عملکرد اقدامات بازاریابی خود را درک کنید.

اگر برای مثال 500 هزارتومان هزینه کنید تا مشتری جدیدی را جذب نمایید یا کالای جدیدی را بفروشید، در حالی که این کالا تنها به مبلغ 500 هزارتومان فروخته شود یا مشتری جدید شما تنها کالایی را با ارزش 500 هزارتومان از شما خریداری کند، به نظر می رسد شما ضرر کرده اید؛ زیرا ارزش بیشتری برای بازاریابی خود نسبت به سود آن سرمایه گذاری کرده اید.

ولی در صورتی که مطمئن باشید یک مشتری به مدت 5 سال هر شش ماه یک بار 500 هزارتومان از شما خرید می کند، ارزش طول عمر مشتری (CLV) در این بازه زمانی برای شما بسیار بیشتر خواهد بود. در چنین موقعیتی بد نیست که چنین مبالغی بپردازید تا این مشتری را جذب کنید.

یکی از روش های تبلیغاتی که نرخ بازگشت سرمایه مناسبی را ارائه می دهد، استفاده از سئو سایت و قرار گرفتن در نتایج برتر جستجو گوگل می باشد. با سرمایه گذاری روی سئو می توانید روش های مختلف بازگشت سرمایه را تجربه کنید. اما جهت بهره گیری از این روش قدرتمند تبلیغاتی ابتدا باید آموزش سئو ببینید و به اصول آن مسلط شوید. 

اگر سرمایه گذاری اولیه، سود بلند مدت زیادی داشته باشد و بدانید که سود بیشتری نیز در آینده برای شما به دنبال دارد، راحت تر می توانید به آن کالایی که برای اولین بار به شخصی فروخته اید به چشم یک هزینه بازاریابی نگاه کنید.

10. فاکتورهای برند یا غیر برندی

جستجوهایی را که با برندتان در ارتباط هستند و جستجوهایی را که ربطی به برند شما ندارند، مدنظر بگیرد. جستجوهای مرتبط با برند در مقایسه با جستجوهایی که ربطی به برند ندارند، نرخ کلیک و نرخ تبدیل بالاتری دارند. با جدا سازی اطلاعات مرتبط با این دو جستجو می فهمید که چه اقدامی برای شما سود بیشتری دارد.

11. مقایسه های سالانه

هنگام مقایسه اطلاعات، داده های موجود را به طور ماهیانه مقایسه نکنید؛ زیرا در چنین مقایسه ای فصلی بودن بازار فروش برخی از کالاها و ناهنجاری های فروش مربوط به برخی ماه ها، نادیده گرفته می شوند. مقایسه های خود را به صورت سالانه انجام دهید تا بدانید که کمپین های فروش شما چه پیشرفتی داشته اند.

آیا به شاخص ROI رسیده اید؟ برای این که به این سوال یک پاسخ دقیق بدهید، باید معیارهای فوق را در نظر بگیرید. بگذارید این معیارها داستان کمپین بازاریابی شما را بازگو کنند و سپس متناسب با آن ها اقدامات خود را تنظیم کنید.