راهنمای اتوماسیون بازاریابی – قسمت دوم

اتوماسیون بازاریابی,استراتژی اتوماسیون بازاریابی,توسعه کسب و کار حتما در کانال تلگرام نیوسئو عضو شوید (در کانال محتوایی هست که در سایت نیست!)
لطفا به این مطلب رای دهید
[رای ها : 7 امتیاز : 5]

اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) و مفاهیم آن در بازاریابی اینترنتی را در قسمت اول این مقاله بررسی کردیم. در اینجا قصد داریم شما را با مفاهیم کلیدی اتوماسیون بازاریابی آشنا کنیم. با اینکه ظواهر متفاوتی از بازاریابی و توسعه کسب و کار در اتوماسیون بازاریابی تاثیرگذار هستند، پروسه کلی با چند مفهوم کلیدی طی می شود.

قیف های تبدیل (Conversion funnels) :

قیف تبدیل، پروسه ای است که یک فرد برای تبدیل شدن به مشتری طی می کند. با توجه به اینکه امروزه پیدا کردن نظرات راجع به محصول و خرید کردن بسیار ساده شده است، بسیاری از افراد، اولین جایی که چیزی را می بینند، آن را نمی خرند. اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) راهی برای حفظ رابطه با افراد است، تا احتمال تبدیل شدن این افراد به خریدار، بیشتر بشود.

قیف تبدیل را می توانیم به چند مرحله تقسیم کنیم:

  • آگاهی: در ابتدا مشتری نسبت به شرکت، محصول یا خدمات آگاهی پیدا می کند. هنوز برای تصمیم گیری خیلی زود است، اما این کسب و کار راه خود را پیدا کرده و سیگنال هایش را فرستاده است.
  • علاقه: همه کسانی که نسبت به یک کسب و کار، محصول و خدمات آگاه هستند، به آن نیازی ندارند. در این مرحله، افرادی که علاقه مند شده اند، ارتباط بیشتری برقرار می کنند. برای مثال، درخواستی صادر می کنند، برای استفاده آزمایشی رایگان ثبت نام می کنند، کسب و کار مورد نظر را در شبکه های اجتماعی دنبال می کنند، به دنبال نظرات پیرامون آن می گردند، یا پست های وبلاگی و دیگر محتواهای موجود در سایت شرکت را می خوانند.
  • توجه: در این زمان، فرد به اندازه کافی نسبت به کسب و کار آشنا است و میداند چه چیزی می خواهد. هنوز کاملا آماده برای تصمیم گیری نیست.
  • تبدیل نهایی: اینجا زمانی است که فرد تصمیم به خرید گرفته است. شما در این مرحله برنده شده اید.

اتوماسیون بازاریابی,استراتژی اتوماسیون بازاریابی,توسعه کسب و کار

به صورت ایده آل، وقتی یک بار فردی خرید می کند، آنقدر از خرید خود راضی است که می خواهد دوباره خرید کند. اما همینطور که افراد در قیف تبدیل حرکت می کنند، چه یکبار خرید کرده باشند و چه چندین بار، برخی از آنها همیشه در هر مرحله ای از قیف خارج می شوند. به طور متوسط، تنها 1 تا 5 درصد از افرادی که وارد قیف تبدیل می شوند، واقعا خرید می کنند. به خروج افراد از قیف تبدیل ریزش می گوییم و از آنجایی که این ریزش اجتناب‌ ناپذیر است، اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) می تواند به کاهش آن کمک کند. با درک نیازها و علایق افراد در هر مرحله از قیف تبدیل و با ارائه نوع محتوایی که بیش از همه به آن علاقه دارند، می توانید ارتباط تان را با آنها حفظ کنید.

برای مثال، فرض کنیم کار یک شرکت، نصب پنجره دوجداره می باشد و در شبکه های محلی تبلیغات گسترده ای دارند. درصد بالایی از هزاران فردی که تبلیغات آنها را می بینند، هیچ عکس العملی نشان نمی دهند. چرا که یا اصلا به پنجره جدید احتیاجی ندارند و یا در ملک اجاره ای سکونت دارند. به این افراد هر چه پیام ارسال کنید فایده ای ندارد اما از آنجا که عوض کردن پنجره هزینه زیادی در پی دارد، افرادی که واقعا به پنجره جدید نیاز دارند، زمانی را صرف تحقیق پیرامون آنها کرده، درباره آن ها اطلاعات جمع آوری می کنند و سعی می کنند بهترین قیمت را پیدا کنند. در اینجا اگر این شرکت اطلاعات اضافی درباره پنجره دوجداره به این افراد بدهد، احتمال اینکه بتواند افراد زیادی را جذب خود کند، زیاد می شود.

حلقه های بازخورد و معیارها (Feedback loops and metrics) :

یکی از قوانین پایه ای فیزیک این است که برای هر عملی، عکس العملی برابر و در خلاف جهت وجود دارد. در دنیای اتوماسیون بازاریابی نیز مضمون مشابهی وجود دارد که به آن حلقه بازخورد می گویند. وقتی شما به فردی، پیامی ارسال می کنید، گیرنده پیام نسبت به آن عکس العمل نشان می دهد، حتی اگر عکس العمل مذکور، هیچ کاری نکردن باشد! این عکس العمل بخشی از حلقه بازخود شماست و شما باید به معیارهای خود توجه کنید تا بدانید چه عکس العمل هایی خواهید گرفت.

حلقه های بازخورد و معیارها، منعکس کننده میزان تاثیرگذاری استراتژی اتوماسیون بازاریابی شماست. اینکه کسی خرید کند، بر روی بخشی از وب سایت شما کلیک کند، پیامی را نادیده بگیرد، پیامی را به عنوان اسپم اعلام کند، از لیست مشترکین شما خارج شود، همه اینها به شما چیزی درباره پیامتان می گویند.

وقتی به معیارهای خود نگاهی می اندازید، به طور ایده آل می خواهید ببینید نرخ بازدید و نرخ کلیک بالایی دارید. همچنین دوست دارید ببینید چند نفر مطالبتان را بازنشر کرده اند، چرا که بازنشر مطالب، نشانه ای از برقراری ارتباط با محتوا و ارزشمند بودن آن است و نشان می دهد که این محتوا مخاطبین شما را اذیت نمی کند. گاهی اوقات، قطع اشتراک و اسپم اعلام کردن ها اجتناب ناپذیرند. به خصوص به این دلیل که افراد زیادی تفاوت این دو را متوجه نمی شوند. اما از این گونه آمار فقط به این خاطر که از آنها خوشتان نمی آید، صرف نظر نکنید. زیاد شدن تعداد آنها می تواند نشانه آن باشد که استراتژی شما زیاد خوب نیست و نیاز به اصلاح و بازنگری دارد. 

جریان کاربر (User flow) :

جریان کاربر User flow,قیف تبدیل در بازاریابی,قیف فروش

از آنجا که قیف تبدیل، مربوط به پروسه ای است که منتهی به فروش می شود، منظور از جریان کاربر نیز، مجموعه ای از صفحاتی است که یک شخص قبل از انجام کاری، آن ها را بازدید می کند.

وقتی ترافیکی از منابع مختلف، مانند تبلیغات PPC، شبکه های اجتماعی و ایمیل به سایت شما وارد می شود، شما مایل هستید که کاربران به صفحاتی هدایت کنید که در آن صفحات، کاری که شما می خواهید را انجام دهند. حالا این کار می تواند خرید محصول، ثبت نام برای استفاده رایگان و یا پیوستن به لیست ایمیل ها باشد.

علاوه بر این، به خاطر داشته باشید که افراد بسته به اینکه چگونه به صفحه شما می آیند، نیازهای متفاوتی دارند. بنابراین باید تمام تلاشتان را بکنید که مطمئن شوید وقتی فردی به صفحه شما می آید، به آن جذب خواهد شد. برای مثال، اگر فردی پس از جستجوی عبارت کلیدی بلند (Long tail) به صفحه محصولات هدایت شده است، شما شانس بالایی دارید. چرا که این فرد دقیقا می داند به دنبال چه چیزی است و احتمال اینکه خرید خود را انجام دهد بالاست. اما وقتی کسی بر روی تبلیغات PPC کلیک می کند و فرمی را در یک صفحه فرود پر می کند، احتمالا قبل از آنکه خرید خود را نهایی کند، نیاز به اطلاعات بیشتری دارد و هنوز تصمیم قطعی نگرفته است.  

گردش کار (Workflows) : 

گردش کار برای وقتی است که بخش اتوماسیون در اتوماسیون بازاریابی اجرایی می شود. گردش کار، مجموعه ای از کارهایی است که شما برای ارسال پیام ها انجام می دهید. ساخت گردش کار، شما را به کل مسیر می برد و شما باید از خود بپرسید، “اگر چنین اتفاقی بیفتد، بعد از آن چه اتفاقی خواهد افتاد؟”

گردش کار شامل بخش های متفاوتی است. برای مثال، مدت زمانی که از فعالیت فرد گذشته است، تعاملاتی که با فرد داشته اید، یا اعمالی که قبلا در سایت شما انجام داده اند. برخی از انواع گردش کارها، معمولا توسط خرده فروشان استفاده می شود. مثلا برای ارسال کد تخفیف به مشتریانی که مدتی است خرید نکرده اند، یادآوری جهت مرور محصولات به افرادی که مدتی است خرید کرده اند و یادآوری به افرادی که برخی اقلام را به سبد خرید خود اضافه کرده اما هنوز خرید خود را قطعی نکرده اند.

مفاهیم کلیدی اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) در اینجا به پایان رسید. گام های مهم برای ساخت استراتژی اتوماسیون بازاریابی را در قسمت سوم بررسی می کنیم.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *