بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی B2B که مخفف شده عبارت Business to Business می باشد، فرآیندی است که شامل فروش یک محصول خاص تولید شده توسط یک شرکت، به شرکتی دیگر می شود. بازاریابی b to b اغلب توسط مشاغلی استفاده می شود که مواد اولیه مانند پلاستیک، فولاد، پارچه و…  تولید می کنند یا خدمات مختلفی از جمله مدیریت پروژه، سئو و… را ارائه می دهند.

هدف بازاریابی B2B

برای دستیابی به موفقیت، باید اصول بازاریابی B2B رعایت شوند. فعالیت هایی در قالب های مختلف از جمله تولید محتوای وبلاگ، کتاب الکترونیکی، وبینار، شبکه های اجتماعی، ویدئوها و … باید انجام شوند. هدف این فعالیت ها شخص یا افرادی در یک سازمان می باشد که دارای قدرت تصمیم گیری هستند.

تفاوت بازاریابی B2B و B2C

بازاریابی B2C مخفف Business to Consumer است که مفهوم آن بازاریابی مستقیم برای مصرف کننده می باشد. اما در بازاریابی B2B بر خلاف نوع B2C، هدف فروش جزئی به صرف کنندگان نهایی نیست. اگرچه بازاریابان B2B و B2C اغلب از دستورالعمل‌ها و شیوه‌های مشابهی پیروی می‌کنند، اما باز هم تفاوت‌ های اساسی بین این دو اصطلاح وجود دارد. داشتن درک کامل از هر نوع سبب بهبود کسب و کار، جذب مشتریان جدید و افزایش درآمد شما می شود.

برای درک بهتر تفاوت بازاریابی B2B و B2C در ادامه ویژگی های آن ها را با یکدیگر مقایسه خواهیم کرد:

ویژگی های بازاریابی B2B

• مخاطب هدف: در بازاریابی b to b شرکت ها و سازمان ها مخاطب هدف می باشند.
• مثال: آژانس های تبلیغاتی تولید کنندگان مبلمان اداری.
• نوع برقراری ارتباط: بازاریابان B2B از اصطلاحات خاص صنعتی جهت برقراری ارتباط استفاده می کنند.
• نیاز مخاطب: مخاطبان این نوع بازاریابی به دنبال موارد تخصصی می باشند.
• زمان فرآیند تصمیم گیری: فروش به سازمان ها و تصمیم گیری آن ها جهت خرید، به دلیل نیاز به بررسی های زیاد توسط آن ها زمانبر و طولانی می باشد.

ویژگی های بازاریابی B2C

• مخاطب هدف: در بازاریابی B2C مخاطب هدف به صورت مستقیم مصرف کنندگان با خرید به صورت جزئی هستند.
• مثال: رستوران ها، هتل ها، فروشگاه های جزئی فروش و… .
• نوع برقراری ارتباط: این نوع بازاریابان از ارائه اطلاعات قابل فهم برای ارتباط با مصرف کنندگان استفاده می کنند.
• نیاز مخاطب: مخاطبان در این نوع بازاریابی به دنبال موارد جذاب و سرگرم کننده هستند.
• زمان فرآیند تصمیم گیری: مصرف کنندگان جهت خرید، نیاز به فرآیند تصمیم گیری طولانی ندارند.

همانطور که بیان شد، در بازاریابی B2B، شما با افراد خاص یا گروه های کوچکی در یک صنعت خاص کار می کنید. هدف اصلی شما برقراری روابط با مدیران اداری یا سایر کارمندان سطح بالاتر یک کسب و کار است. از این گذشته، این افراد هستند که تصمیم می گیرند آیا شرکت، محصولات شما را خریداری کند یا خیر.

استراتژی های بازاریابی B2B

شما می توانید هزاران استراتژی بازاریابی B2B را که توسط هر متخصص بازاریابی توصیه شده است در اینترنت بیابید. معمولا آن ها ارسال پیام مستقیم به مشتریان احتمالی را توصیه می کنند. در این مورد، شما باید خودتان به اندازه کافی متقاعد باشید تا بتوانید مخاطبان را متقاعد کنید که شرکت شما می تواند بهترین راه حل را برای کسب و کارشان ارائه دهد.

با این حال، بسیاری از استراتژی های بازاریابی B2B وجود دارند که در صورت استفاده صحیح از آن ها می توانند نتایج چشمگیری را برای شما به ارمغان بیاورند. در زیر می توانید با محبوب ترین استراتژی های این نوع بازاریابی آشنا شوید:

ایمیل مارکتینگ

اگر می خواهید روابط خود را با شرکای خود حفظ کنید و آن ها را از اخبار و معاملات مطلع سازید، به ایمیل نیاز دارید. علاوه بر این، آمار نشان می دهد که این استراتژی بازاریابی B2B توسط 93 درصد از بازاریابان این حوزه مورد استفاده قرار می گیرد.

در نظر داشته باشید که ایمیل‌های شما باید حاوی اطلاعات مفیدی باشند تا به شرکای احتمالی، دلایلی برای شروع همکاری با شما ارائه دهد. به مخاطبان مواردی را در ارتباط با مزایای محصولات یا خدمات خود بگویید که به آن ها کمک کنند تا مشکلات خود را برطرف سازند.

همچنین در ایمیل شما باید دکمه CTA (فراخوان جهت عمل) وجود داشته باشد که به مخاطب این امکان را بدهد بلافاصله بعد از خواندن ایمیل، همکاری خود را با شما آغاز کنند.

بازاریابی محتوا

همه مشتریان در بازاریابی B2B اطلاعات مفیدی را از وب‌ سایت یا ایمیل‌ های شما، نه تنها برای کشف چیزهای جدید، بلکه برای اطمینان از تخصص شما می‌خواهند به دست آورند. اگر می خواهید نیازهایی را که مخاطبان شما در امر تصمیم گیری جهت خرید دارند برآورده کنید، بهتر است محتوای مفید را با سئو ترکیب کنید تا مطمئن شوید که مشتریان وب سایت شما را پیدا خواهند کرد. این مدل بازاریابی B2B می تواند گسترده ترین نوع باشد.

اکثر مشتریان احتمالی مقالات را برای کسب اطلاعات و دانش جدید ترجیح می دهند تا تبلیغات. به همین دلیل بهتر است که یک وبلاگ تجاری با موضوعات مرتبط با صنعتی که در آن فعالیت می کنید ایجاد کنید. به این ترتیب، نه تنها اطلاعات ارزشمندی را در اختیار مشتریان خود قرار می دهید، بلکه محصولات خود را در طول مسیر آموزش، تبلیغ خواهید کرد.

بازاریابی B2B از طریق شبکه های اجتماعی

رسانه های اجتماعی بخشی جدایی ناپذیر از تجارت مدرن هستند. در حال حاضر، بیش از 70 درصد از مشتریان B2B از رسانه های اجتماعی جهت خرید استفاده می کنند. با کمک این استراتژی بازاریابی B2B، می توانید تعداد سرنخ های فروش خود را افزایش دهید و روابط تجاری پرباری برقرار کنید.

علاوه بر این، می‌توانید کارمندان خود را تشویق کنید تا در راستای بازاریابی دیجیتال b2b حساب هایی در شبکه اجتماعی لینکدین ایجاد کنند. در این شبکه اجتماعی می توان اطلاعاتی درباره شرکت و دستاوردهای تجاری آن به اشتراک گذاشت و البته، این یک فرصت عالی برای افزایش سطح تعامل با شرکای بالقوه است.

SMS مارکتینگ

SMS دارای نرخ باز شدن 98 درصد است. با توجه به چنین آمار قابل توجهی، شکی وجود ندارد که باید یک استراتژی بازاریابی پیامکی را اجرا کنید. می‌توانید با استفاده از داده‌های شخصی مشتریان خود مانند نام، جنسیت، مکان و… پیام‌های متنی شخصی‌ سازی شده به آن ها ارسال کنید.

این یکی از موارد مفید استراتژی های بازاریابی b2b است که توسط آن می‌توانید شرکای خود را از تخفیف‌ ها یا رویدادهای ویژه‌ای که توسط شرکتتان برگزار می‌شود، مطلع کنید.

مدل بازاریابی B2B از طریق پیام رسان ها

این مدل بازاریابی B2B بسیار محبوب و کاربردی است. پیام رسان ها نزدیک به 80٪ نرخ باز شدن و 20٪ نرخ کلیک دارند و اگر نمی دانید کدام پیام رسان را انتخاب کنید، می توانید با فیس بوک شروع کنید، زیرا محبوب ترین پیام رسان در بین افراد با فعالیت های تجاری می باشد.

فیس بوک فرصت های مختلفی را برای ایجاد یک کمپین بازاریابی B2B شگفت انگیز ارائه می دهد. برای مثال، می‌توانید پاسخ‌های خودکار را برای پست‌ های فیس‌ بوک خود تنظیم، یا ابزارک‌ های چت این پیام رسان را در وب‌ سایت خود نصب کنید تا ارتباط با شرکای بالقوه با سهولت بیشتری انجام شود.

همچنین می توانید از اپلیکیشن تلگرام برای پاسخ به سوالات متداول مشتریان، جمع آوری سفارشات، ثبت نام کاربران برای رویدادها و ارائه اطلاعات در مورد برند خود، استفاده کنید.

ادامه…

استراتژی بازاریابی دیجیتال مورد استفاده در سئو سایت های بخش صنایع به صورت کامل نسبت به استراتژی های دیگر صنایع متفاوت می باشد. زیرا مخاطبین این بازار، متفاوت هستند. بر اساس گزارش نظرسنجی در سال 2018، 31% از خریداران گفتند که چرخه خرید آن ها در مقایسه با 2017 طولانی تر بوده است.

از میان این موارد، 76% از خریداران مایل بودند محتوایی دریافت کنند که مطابق با نیاز شرکت های آن ها بوده و 65% از آن ها پیشنهادات همکاران و نظرات آنلاین را معیار قرار داده بودند. به همین دلیل تولید کنندگان نیازمند استراتژی بازاریابی دیجیتال هستند؛ زیرا هر نقطه تماس با مشتری، اهمیت بسیار زیادی دارد.

حالا من گام به گام توضیح می دهم که چطور یک استراتژی بازاریابی دیجیتال ایجاد کنید تا بتوانید ترافیک به دست آورده و ROI خودتان را افزایش دهید.

نکات تدوین استراتژی بازاریابی دیجیتال برای تولید کنندگان B2B

از مشتری اطلاعات جمع آوری کنید (منظور از مشتری، شرکتی است که شما به عنوان بازاریاب دیجیتال قرار است برای او برنامه بازاریابی را تدوین کنید)
این موضوع اهمیت بسیار زیادی دارد که شما از مشتری خودتان اطلاعات دریافت کنید:

• لیستی از محصولات و یا سرویس هایی که ROI بالاتری را ایجاد می کنند.
• اطلاعات در رابطه با رقبا
• کلمات کلیدی هدف یا موضوعاتی که مرتبط با زمینه کاری آن ها می باشد.
• بازار هدف
• مکانی که مشتری می تواند خدمات یا محصولات خودش را ارائه کند
• محصولات یا خدمات جدید
• صنایعی که شرکت به آن ها سرویس می دهد
• سرویس یا محصولات تکمیلی

این اطلاعات به شما نشان می دهد که در طرح کلی خودتان در زمینه جستجوی کلمات کلیدی، باید چه موضوعاتی را در نظر داشته باشید. من بر روی موضوعات یا کلمات کلیدی تمرکز می کنم که می توانند ROI بیشتری را برای شرکت٬ محصولات و سرویس های اصلی ایجاد کند. بازخوردهای به دست آمده از مشتری در رابطه با رقبا، کلمات کلیدی و بازار هدف نیز اهمیت بسیار زیادی دارد.

من می دانم که ابزاری وجود دارد که با استفاده از آن می توان به این اطلاعات دست پیدا کرد اما همیشه می توان از مشتری نیز بینش های بسیار خوبی را به دست آورد. بسیاری از نرم افزار ها، رقبا و کلمات کلیدی مد نظر شما را بر اساس محتوای وب سایت ارائه می دهند. علاوه بر این، ممکن است مشتری شما رتبه بندی خوبی در موتورهای جستجو و یا محتوای مناسب در وب سایت خودش نداشته باشد. در این صورت این ابزارها نمی توانند اطلاعات صحیحی در رابطه با رقبا و یا کلمات کلیدی ارائه کنند.

بعد از به دست آوردن این اطلاعات، ما باید یک جستجوی دقیق و تحلیل رقبا را حداقل برای سه مورد از رقبا، انجام دهیم. بهتر است از ابزاری مانند SEMrush یا Ahrefs برای این وظایف استفاده کرد. با استفاده از این ابزار، می توانید هر ماه در رابطه با میزان پیشرفت پروژه های خودتان اطلاعات بسیار خوبی را به دست بیاورید. شما به راحتی با این ابزار می توانید گزارش ایجاد کرده و نتایج را مشاهده کنید. سپس می توانید از این یافته ها در استراتژی محتوایی خودتان استفاده کنید.

یادگیری در رابطه با سرویس یا محصولات جدید مشتری همراه با صنایعی که به آن ها سرویس دهی دارند، باعث می شود شما بتوانید محتوایی غنی از کلمات کلیدی را به صورت پست های وبلاگ، اینفوگرافیک و ویدئو ارائه کنید.

به علاوه تولید محتوا، استفاده از دانش صنعتی در رابطه با محصولات یا سرویس های تکمیلی نیز یکی از بهترین استراتژی های به دست آوردن بک لینک می باشد.

به عنوان مثال، مشتری من مثلا تولید کننده قالب های فلزی می باشد که از فلزات مختلف استفاده می کند. من می توانم یک پست وبلاگ با نام «انتخاب بهترین فلز برای قالب گیری فلزی» را ارائه کنم. همچنین می توانم اینفوگرافیک هایی جذاب برای اشتراک گذاری را ایجاد کنم که برای تامین کننده های فلزات مطلب بسیار مفیدی می باشد. آن ها هم می توانند این اینفوگرافیک را روی شبکه های اجتماعی یا وب سایت های خودشان منتشر کنند.

آموزش سئو داخلی و ارتباطش با بازاریابی دیجیتال

اول، من با استفاده از متدهای تحلیل سئو سایت، وب سایتم را ارزیابی می کنم. با استفاده از این نتایج، می توانم مشکلاتی که در زمینه سئو داخلی سایت وجود دارد را شناسایی و آن ها را رفع کنم. این موارد می تواند شامل این گزینه ها باشد:
• بازنویسی متاهای توضیحات کوتاه (Meta Description)
• نوشتن مجدد عنوان ها (Title)
• نوشتن متا توضیحات
• اضافه کردن کلمات کلیدی به عنوان
• کوتاه کردن عنوان های طولانی
• اضافه کردن تگ های جایگزین
• رفع مشکل لینک های خراب ( ریدایرکت کردن)
• اضافه کردن تگ های Heading 

اصلا نباید اجازه دهید نظم وب سایت شما خراب شود؛ در نتیجه همیشه باید تمام این موارد را در ابتدای کار بررسی کنید. در صورتی که سئو داخلی سایت واقعا مشکل و نیاز به کار جدی دارد، می توانید پروژه را به قسمت های مختلف تقسیم کرده تا بتوانید مشکلات را رفع کنید. قدرت سئو داخلی صفحه بسیار زیاد است و اصلا نباید فرصت های موجود را از دست بدهید.

در میان کارهایی که باید انجام دهید، بازنویسی URL ها بر اساس بهترین روش های سئو، اهمیت زیادی دارد:
• URL هایی کوتاه و شفاف
• اجتناب از کلمات اضافی
• استفاده از کلمات کلیدی مرتبط با صفحه
بعد از ایجاد کردن URL های جدید، شما باید از ریدایرکت های 301 استفاده کنید.

همچنین شما باید محتوای قدیمی و محتوای تکراری را اصلاح کنید و کلمات کلیدی بهتر مانند کلمات کلیدی طولانی و مطابق با هدف جستجوی کاربر را وارد کنید. یک مطالعه نشان داد که 50% از عبارات جستجو، عباراتی با 4 کلمه یا بیشتر هستند.

استفاده از کلمات کلیدی طولانی برای بهبود سئو سایت

کلمات کلیدی طولانی به شما کمک می کنند تا ترافیک خودتان را افزایش دهید. بهترین روش برای بهینه سازی سئو داخلی استفاده از حدودا 50% کلمات کلیدی طولانی می باشد. 70 درصد از جستجو ها، شامل عبارات کلیدی طولانی هستند.
به همین دلیل این عبارات بخش مهمی از استراتژی سئو داخلی شما را تشکیل می دهند. مثلا من یک مشتری دارم که خدمات قالب گیری فلزی را ارائه می دهد. قالب گیری فلزی دارای حجم جستجوی 4400 مورد در ماه با 699 میلیون نتیجه می باشد. در شرایطی که کلمه کلیدی مد نظر شما رقابت بالایی را پیش روی خودش می بیند، بهتر است که از یک عبارت کلیدی طولانی تر استفاده کنید. مثلا «قالب گیری فلزی چیست؟».

من واقعا با استفاده از همین عبارت توانستم در SERP های گوگل، به رتبه اول دست پیدا کنم بدون این که حتی بک لینکی دریافت کنم.

زمان کافی برای کسب اطلاعات در رابطه با صنعت مد نظر خودتان اختصاص دهید

وقتی که شما با چند مشتری همزمان کار میکنید، ممکن است کار دشوار شود. به راحتی نمی توان در زمینه های کاری مختلف به مهارت و دانش کافی رسید. من همیشه با مطالعه در رابطه با محصولات و یا خدماتی که شرکت هایی که با آن ها کار می کنم، سعی می کنم این مشکل را رفع کنم و بتوانم یک ایده کلی از کار آن ها به دست بیاورم.

در هر صورت، این موضوع اهمیت زیادی دارد؛ زیرا من مسئول استراتژی محتوای آن ها هستم. شما می توانید با تماشای ویدئو در رابطه با محصولات و یا خدمات مشتری های خودتان اطلاعات خوبی به دست بیاورید.

ارائه خدمات سئو سایت در صنایع B2B برای مشتریان

فرصت های زیادی برای وبسایت های B2B در بخش صنعتی وجود دارد. بسیاری از کسب و کارها در این بخش وب سایت های قدیمی دارند و از استراتژی بازاریابی دیجیتال استفاده نمی کنند. شما در حالی که به دنبال ایده محتوایی هستید، گاهی متوجه می شوید برای بعضی موضوعات یا ایده ها در زمینه صنعت، تولید و یا مهندسی هیچ محتوایی وجود ندارد.

این کمبود نتایج آنلاین باعث می شود که شما فرصت های بسیار زیادی در زمینه کسب و کارهای صنعتی داشته باشید. من بارها از این فرصت ها استفاده کرده ام و محتوای بسیار آموزنده ارائه کرده ام. در نتیجه، همیشه با این روش توانسته ام به جایگاه بالایی در نتایج جستجو برسم.
سفر خریدار در بازار صنایع B2B نسبت به صنایع دیگر متفاوت می باشد. شما باید بر روی شخصیت خریدار (پرسونا) در این بازارها تمرکز داشته باشید. بیشتر مواقع، افرادی که به دنبال اطلاعات در رابطه با تامین کننده ها هستند، مهندس، مدیر و یا مدیر عامل می باشند.
شما باید مطمئن شوید محتوایی که ایجاد می کنید مطابق نیازهای آن ها باشد. همیشه در استراتژی محتوایی خودتان باید لحن بیان مناسب با مخاطب خودتان داشته باشید.
بعضی از ایده های محتوایی مفید می تواند شامل این موارد باشد:
• داده های فنی محصولات
• بررسی های موردی (Case studies)
• فرآیند تولید محصولات
• کاربرد محصولات
• شرایط خرید
• سیاست های خرید
این موضوعات، برای افرادی که به دنبال یافتن تامین کننده مناسب در زمینه های صنعتی هستند، اهمیت بسیار زیادی دارد.

ادامه…

استراتژی محتوایی صنعتی B2B

من یک صفحه ستونی ایجاد کردم (صفحه ستونی، معمولا یک محتوای طولانی با حدود 2500 کلمه می باشد). همچنین صفحه های خوشه بندی (صفحه هایی که موضوعات فرعی را بررسی می کنند) و یا محتوای مرتبط که به صورت داخلی به صفحه ستونی لینک شده اند را هم ایجاد کردم.

ساختار ستونی محتوا

• معرفی
• موضوعات فرعی (در صورت نیاز، می توانید از عبارات کلیدی طولانی استفاده کنید)
• متاهای توضیحات کوتاه تر از 42 کلمه
• لیست های فهرستی/ قالب لیستی (استفاده از تگ ها یhtml)
• ویدئو یا اینفوگرافیک
• تصویر (تگ های جایگزین)
• لینک های خارجی (تنها منابع مرجع)
• لینک های داخلی (خوشه بندی – مقاله های فرعی)

قسمت معرفی باید یک پاراگراف کوتاه در رابطه با ایده کلی مقالات باشد. شما می توانید از یک مقدمه زیبا و جذاب استفاده کنید تا باعث جذب مخاطبین شود. سپس باید موضوعات فرعی را ارائه کنید. بهتر است از کلمات کلیدی طولانی استفاده شود.

در صورت امکان شما باید از LSI (latent semantic indexing) و مطابق هدف جستجوی کاربر به عنوان موضوعات فرعی استفاده کنید. این موضوع باعث می شود که ارزش سئو محتوای شما بیشتر شود.

روش خوب دیگر برای موضوعات فرعی، بررسی کردن موضوعات مرتبط با موضوع ستونی می باشد. در مرحله های بعدی شما می توانید از مقاله های مستقل در رابطه با موضوعات فرعی استفاده کنید (می توانید از این مقاله ها برای لینک داخلی به عنوان صفحه خوشه ای، استفاده کنید).

یک مطالعه نشان داده است که:
1. بعد از تیترهای فرعی، یک پاراگراف که کمتر از 42 کاراکتر دارد باعث افزایش احتمال رسیدن به feature rich snippet می شود.
2. استفاده از لیست های گرافیکی جذاب و یا لیست های ساده نیز می تواند موثر باشد.
من با استفاده از این روش ها به نتایج خوبی رسیده ام. بارها با همین روش توانسته ام rich snippet و Google quick answer box های مختلفی را برای مشتریان به دست بیاورم. علاوه بر این استفاده از لیست های گرافیکی یا لیست های ساده باعث می شود که مطالعه محتوا راحت تر شده و یک تجربه کاربری و سازگاری بهتر با موبایل ایجاد شود. زیرا فضای سفید در محتوا شکل می گیرد.

من واقعا دوست دارم تا از قالب های مختلف برای محتوا استفاده کنم تا بتوانم از فرصت های موجود بهره ببرم. به همین دلیل من ویدئو، اینفوگرافیک و pdf ایجاد میکنم. بعدا، می توانید از این ویدئو یا اینفوگرافیک ها برای رسانه های اجتماعی و کمپین های بازاریابی ایمیل استفاده کنید.

در فعالیت های سئو داخلی صفحه، ما باید از تگ Alt تصاویر نیز استفاده کنیم. اینفوگرافیک ها هم می توانند همین تاثیر مفید را داشته باشند. من از کلمات کلیدی طولانی به عنوان تگ Alt در اینفوگرافیک ها استفاده کرده و همیشه پسوند «اینفوگرافیک» را هم استفاده می کنم تا گوگل متوجه شود که تصویر من در چه رابطه ای ارائه شده است.

انجام این کار باعث می شود که من در نتایج جستجوی تصویر گوگل هم رتبه بندی شوم. همچنین بهتر است از کدهای داخلی در اینفوگرافیک استفاده کنید تا دیگران هم بتوانند از این اینفوگرافیک ها استفاده کنند. در نتیجه برای شما بک لینک ایجاد شود.

من همیشه از منابع و لینک های معتبر و مشهور برای به دست آوردن اطلاعات در زمینه تولید محتوا استفاده می کنم (بیشتر اوقات، تگ “nofollow” را به لینک های خارجی اضافه می کنم).

من معمولا اینفوگرافیک یا ویدئو را به صفحه ستونی خودم اضافه میکنم ( می توانید ویدئو را بر روی YouTube آپلود کنید تا بتوانید بک لینک ایجاد کنید). این موضوع باعث می شود که تاثیر محتوای شما، فراتر از وب سایت شما باشد. صفحه های خوشه ای، مقالات کوچکی هستند که از صفحه ستونی پشتیبانی می کنند. همچنین می توانید لینک های داخلی و خارجی را به این صفحات اضافه کنید (لینک های داخلی همیشه باید به صورت do follow باشند).

شما می توانید از بررسی موردی، مرور تحقیقات و صفحه های داده در رابطه با محصولات به عنوان صفحه های خوشه ای (لینک های داخلی) استفاده کنید.
برای به دست آوردن مشتری های احتمالی، من مقالات سفید (White paper) مانند کتاب الکترونیک را داخل محتوا یا صفحه های فرود قرار میدهم و یک CTA مشخص نیز ارائه می کنم. پیشنهاد می کنم که یک Goal در Google Analytics مشخص کنید تا بتوانید میزان دانلود مقالات سفید را بررسی کنید.

سپس باید صفحه های ایستا، صفحه های محصولات و صفحه های «درباره ما» را بهینه سازی کنید. صفحه «درباره ما» اهمیت بسیار زیادی برای ارتقای اعتبار دارد. پیشنهاد می کنم که یک ویدئو از مدیر عامل را به این صفحه اضافه کنید که به کاربران خوش آمد بگوید و در رابطه با ماموریت شرکت صحبت کند. یک ویدئو کوتاه می تواند تاثیر بسیار خوبی داشته باشد.

یکی دیگر از کارهای خوبی که در این قسمت می توانید انجام دهید، بررسی سئو داخلی و اجرای تغییرات ضروری است. من از ابزار SEMrush استفاده می کنم تا صفحه های موجود را بهبود دهم. این ابزار نتایج بسیار خوبی را ارائه می کند.

استفاده از تبلیغات گوگل برای سئو سایت

کمپین های PPC (پرداخت به ازای کلیک) برای B2B در بخش صنعتی اندکی متفاوت است. زیرا حجم جستجو برای کلمات کلیدی پایین می باشد. من از کلمات کلیدی طولانی استفاده می کنم که شامل عباراتی مانند صنعتی، تولید کننده، و تامین کننده باشد.

به عنوان مثال٬ لوله های صنعتی. این موضوع باعث می شود که کلیک های بی فایده از طرف کاربرانی که می خواهند از وب سایت های خرده فروشی و یا فروشگاهی خرید کنند، ایجاد نشود. شما باید به دنبال کسب و کارهای B2B و یا مشتری هایی باشید که می خواهند به صورت کلی خرید کنند. روشی که در حال حاضر استفاده می کنم، دقیقا به همین صورت است.

من معمولا کمپین های خودم را با اضافه کردن لیست منفی کلمات کلیدی که شامل کلماتی مانند موارد زیر است، بهینه سازی می کنم:
• ویدئو ها
• تصاویر
• عکس ها

با این روش، دیگر کاربرانی که به دنبال موضوعات آموزشی هستند و یا می خواهند با فرآیند خاصی آشنا شوند، بر روی سایت کلیک نمی کنند و این موضوع باعث صرفه جویی می شود.

همچنین من از بستر Google AdWords برای تست کردن تبلیغات خودم با روش A/B استفاده می کنم. معمولا من سه تبلیغات را اجرا می کنم و از گزینه “do not optimize, rotate ads indefinitely” استفاده می کنم.
من این تست ها را چند ماه اجرا می کنم تا ببینم که کدام مورد عملکرد بهتری دارد. زمانی که داده های مد نظر خودم را به دست می آورم، با تست کردن یک تبلیغات جدید سعی می کنم بهینه سازی را اجرا کنم. ابزاری که برای جستجوی کلمات کلیدی استفاده می کنم شامل این موارد است : Google Keyword Planner, SEMrush, Ahrefs, Keywords Everywhere, و Answer The Public.

اهداف PPC برای وبسایت های B2B صنعتی

رایج ترین اهدافی که در این زمینه مطرح می شوند، شامل این موارد است:
• تماس از تبلیغات (این موضوع تنها بر روی موبایل موثر است)
• تماس از وب سایت
• تماس از صفحه های تشکر (دانلود کتاب الکترونیکی، استفاده از صفحه تماس با ما )

اخیرا من از روش ارائه خدمات اضافی استفاده کرده ام. مشاهده شد که رقبای من هم از این روش استفاده کرده اند. بیشتر شرکت هایی که با آن ها کار می کنم مایل به ارائه تخفیف به مشتریان نیستند. در نتیجه من باید از روش های خلاقانه استفاده کنم. مثلا به مشتریان این موارد را پیشنهاد می کنم: «مشاوره 100% رایگان» یا «دانلود کتاب الکترونیک 100% رایگان».

ممکن است کمی احمقانه به نظر برسند اما واقعا این روش موثر است. افراد از کتاب های الکترونیکی استفاده می کنند و به مشتری های احتمالی تبدیل می شوند و این نتیجه ، بسیار عالی است.

استفاده از ایمیل مارکتینگ برای پیگیری مشتری احتمالی در طول قیف فروش

من از بازاریابی ایمیلی استفاده می کنم تا مشتری هایی که از پیشنهاد های بازاریابی من استفاده کرده اند را پیگیری کنم. من کمپین های مختلفی با محتوای هدفمند مبتنی بر صفحه فرود ایجاد می کنم که مورد استفاده مشتری های احتمالی قرار می گیرد.
مثلا، اگر یک بازدید کننده، یک کتاب الکترونیکی را دانلود می کند، من چند ایمیل پیگیری در رابطه با همان موضوع را ایجاد کرده و به آن فرد ارسال می کنم. این ایمیل ها باید متناسب با مشتریان هدف باشد.

موبایل و تجربه کاربری را فراموش نکنید

UX برای کاهش نرخ پرش سایت اهمیت بسیار زیادی دارد. من وب سایت مشتری ها و رقبای خودم را بررسی می کنم. سپس تغییراتی را به آن ها برای UX و توسعه وب سایت پیشنهاد می کنم.

بعضی از ایده هایی که ارائه می دهم شامل این موارد است:
• ایجاد کردن صفحه های 404 سفارشی
• تست کردن CTA ها
• اجرای تست A/B برای نسخه های مختلف از صفحه اصلی

71% از کسانی که برای کسب و کارهای B2B جستجو می کنند٬ معمولا کار خودشان را با یک عبارت عمومی شروع کرده و به مرور، بر اساس نتایج جستجوی مربوطه، سعی می کنند جستجوی دقیق تری را انجام دهند. این یک فرصت بسیار خوب است؛ زیرا ما می توانیم صفحه های ستونی با CTA و اطلاعات قابل دانلود ارائه کنیم تا باعث شود مشتریان به سمت ما جذب شوند. همیشه در نظر داشته باشید که مشتریان احتمالی در B2B نسبت به B2C، به زمان بیشتری نیاز دارند تا به مشتریان نهایی شما تبدیل شوند.