رفتار مصرف کننده چیست؟

بررسی رفتار مصرف کننده,رفتار مشتری در خرید اینترنتی,رفتار مصرف کننده 100ها نکته آموزشی رایگان در اینستاگرام نیوسئو

رفتار مصرف کننده چه مفهومی دارد؟ برای پاسخ به این پرسش ابتدا به این فکر کنید که در طول روز چند بار از خود می پرسید امروز چه لباسی بپوشید؟ چه عطری بزنید؟ چه غذایی میل کنید و… . این تصمیمات، هر چقدر هم که بی اهمیت به نظر برسند، همیشه ذهن بازاریابان را به خود درگیر می کنند؛ زیرا بررسی رفتار مصرف کننده و رمزگشایی از فرآیندهای پشت تصمیمات او به این معنی است که می توانند از این اطلاعات برای افزایش فروش استفاده کنند.

منظور از رفتار مصرف کننده در بازاریابی چیست؟

رفتار مصرف کننده در بازاریابی به فرآیندهایی گفته می شود که طی آن ها یک مصرف کننده جهت انتخاب، خرید یا دور انداختن یک محصول یا خدمت، تصمیم گیری می کند. در این مسئله واکنش های ذهنی و عاطفی مشتریان، تاثیرگذار است. تحقیقات روی این فرآیند ها ایده هایی از علوم مختلف از جمله روانشناسی، زیست شناسی، شیمی و اقتصاد را در بر می گیرند.

در این مقاله، نگاهی به جنبه‌های مختلف رفتار مصرف‌کننده خواهیم داشت و مؤثر ترین انواع تقسیم‌ بندی مشتری را مورد بحث قرار خواهیم داد.

اهمیت رفتار مصرف کننده در بازاریابی

بررسی رفتار مصرف کننده مهم است زیرا به بازاریابان کمک می کند تا بفهمند چه چیزی بر تصمیمات خرید آن ها تأثیر می گذارد. با درک نحوه تصمیم گیری مصرف کنندگان در مورد یک محصول، آن ها می توانند شکاف موجود در بازار را پر کرده تا محصولات مورد نیاز و محصولات منسوخ شده را شناسایی کنند.

بررسی رفتار مصرف کننده به بازاریابان کمک می کند تا تصمیم بگیرند چگونه محصولات خود را به گونه ای ارائه دهند که حداکثر تأثیر را بر مصرف کنندگان داشته باشد. درک رفتار مشتری در خرید، راز کلیدی برای دستیابی به مشتریان، درگیر کردن آن ها با کسب و کار و تبدیل آن ها به مشتری دائمی است.

موارد مهم در بررسی رفتار مصرف کننده

بررسی رفتار مصرف کننده,رفتار مشتری در خرید اینترنتی,رفتار مصرف کننده

  • مصرف کنندگان به چه چیزی فکر می کنند و چه احساسی در مورد جایگزینی برندها، محصولات، خدمات و… دارند؟
  • چه چیزی مصرف کنندگان را در انتخاب بین گزینه های مختلف تحت تاثیر قرار می دهد؟
  • رفتار مصرف کنندگان هنگام تحقیق برای خرید، چگونه است؟
  • عوامل محیطی مصرف کنندگان مانند دوستان، خانواده، رسانه ها و… چه تاثیری بر رفتار آن ها می گذارد؟

رفتار مصرف کننده اغلب تحت تأثیر عوامل مختلف قرار می گیرد. بازاریابان باید الگوهای رفتاری مصرف کننده در خرید را مطالعه و روند آن را کشف کنند. عواملی که بر رفتار و تصمیم مثبت مصرف کنندگان تأثیر می گذارند، سه دسته می باشند:

  1. عوامل شخصی: علایق و نظرات یک فرد را می توان تحت تأثیر مواردی مانند سن، جنسیت، فرهنگ و… دانست.
  2. عوامل روانشناختی: پاسخ یک فرد به پیام های بازاریابی به درک و نگرش او بستگی دارد.
  3. عوامل اجتماعی: خانواده، دوستان، سطح تحصیلات، رسانه های اجتماعی، درآمد و… همه بر رفتار مصرف کنندگان تأثیر می گذارند.

انواع رفتار مشتری یا همان مصرف کننده

رفتار مصرف کننده آنلاین,رفتار مصرف کننده در بازاریابی,رفتار مصرف کننده در بازاریابی دیجیتال

انواع رفتار مشتری را می توان به چهار دسته اصلی تقسیم بندی کرد:

1. رفتار خرید پیچیده

این نوع رفتار هنگام خرید محصولی گران قیمت که مشتریان به ندرت آن را خریداری می کنند پیش می آید. برای مثال در خرید یک خانه یا یک ماشین، رفتار خرید پیچیده رخ می دهد. در این نوع رفتار، قبل از پرداخت هزینه به دلیل بالا بودن آن مبلغ خرید، تحقیقات بسیار زیادی توسط مصرف کنندگان انجام می شود.

2. رفتار خرید ناهماهنگ

در این نوع رفتار، مصرف کننده به شدت درگیر فرآیند خرید خود شده است اما در تعیین تفاوت بین برندها مشکل دارد. این ناهماهنگی زمانی رخ می دهد که مصرف کننده نگران باشد که از انتخاب خود پشیمان شود.

تصور کنید در حال خرید یک ماشین ریش تراش هستید. شما بر اساس قیمت و کیفیت، یکی از موارد را انتخاب خواهید کرد، اما پس از خرید، به دنبال تاییدیه ای مبنی بر انتخاب درست خود خواهید بود تا مطمئن شوید بهترین گزینه را انتخاب کرده اید.

3. رفتار خرید معمولی

در خریدهای معمولی مصرف کننده دخالت بسیار کمی در دسته بندی محصول یا برند دارد. مانند خرید مواد غذایی. تصور کنید به یک فروشگاه می روید و نان مورد علاقه خود را می خرید. در انتخاب شما برند تولید کننده آن هیچ تاثیری ندارد. این رفتار یک رفتار خرید معمولی است.

4. رفتار تنوع طلبی

در این شرایط، یک مصرف کننده محصول متفاوت را نه به این دلیل که از کالای قبلی راضی نبوده، بلکه به این دلیل که به دنبال تنوع است، خریداری می کند. مانند زمانی که در حال آزمایش برند قهوه جدید هستید.

دانستن اینکه فروشگاه اینترنتی شما چه نوع مشتریانی را جذب می کند، ایده بهتری در مورد نحوه تقسیم بندی انواع مشتریان به شما می دهد.

عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده

رفتار مصرف کننده در خرید اینترنتی,روانشناسی رفتار مصرف کننده,عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده

همانطور که گفته شد، عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده می توانند شامل موارد زیادی شوند، اما متداول ترین عوامل تأثیرگذار بر رفتار مصرف کننده عبارت اند از:

1. کمپین های بازاریابی و فروش

کمپین های بازاریابی بر تصمیمات خرید تأثیر زیادی دارند. اگر به طور صحیح و منظم انجام شوند و پیام بازاریابی مناسبی را ارائه دهند، حتی می‌توانند مصرف‌کنندگان را متقاعد کنند که برند محصولات یا خدمات مصرفی خود را تغییر داده یا موارد جایگزین‌ گران‌تری را انتخاب کنند. کمپین های بازاریابی مانند تبلیغات در اینستاگرام، می توانند به عنوان یادآوری برای خرید محصولات یا خدمات نیز مورد استفاده قرار گیرند.

2. شرایط اقتصادی

به خصوص برای محصولات گران قیمت مانند خانه یا اتومبیل، شرایط اقتصادی نقش مهمی دارد. شرایط اقتصادی مناسب باعث می شود که مصرف کنندگان بدون توجه به بدهی های مالی خود، با اطمینان بیشتر تمایل به خرید داشته باشند.

همچنین فرآیند تصمیم‌گیری مصرف‌کننده برای خریدهای گران‌قیمت طولانی‌تر است و می‌تواند هم زمان تحت تأثیر عوامل بیشتری قرار گیرد.

3. اولویت های شخصی

رفتار مصرف کننده می تواند تحت تأثیر عوامل شخصی مانند علاقه، اولویت ها، اخلاقیات و ارزش ها باشد. در صنایعی مانند مد یا غذا، نظرات شخصی مشتریان بسیار موثر اند.

4. تاثیرات محیطی

نظرات و اولویت های افراد نزدیک به مشتریان نیز بر رفتار آن ها تأثیر می گذارد. آنچه اعضای خانواده، همکلاسی ها، بستگان نزدیک، همسایگان و آشنایان ما فکر می کنند یا انجام می دهند، می تواند نقش مهمی در تصمیم گیری های ما داشته باشد و تصمیم گیری در مورد خرید هایمان هم از این قاعده مستثنی نیست.

همچنین فرهنگ اجتماعی نیز بر رفتار مصرف کننده موثر است. برای مثال انتخاب فست فود به جای غذاهای خانگی. سطح تحصیلات و سایر عوامل اجتماعی نیز می توانند در این زمینه تأثیرگذار باشند.

5. قدرت خرید

آخرین و مهم ترین عامل، قدرت خرید است که نقش مهمی در رفتار مشتری دارد. قطعا بجز افراد میلیاردر، سایر مشتریان قبل از خرید، بودجه خود را در نظر می گیرند. محصول ممکن است عالی باشد، بازاریابی می تواند به درستی انجام شود، اما اگر مشتری پول آن را نداشته باشد، خرید انجام نخواهد داد.

تقسیم بندی مصرف کنندگان بر اساس قدرت و ظرفیت خرید آن ها، به بازاریابان کمک می کند تا مشتریان واجد شرایط را شناسایی کنند و به نتایج بهتری دست یابند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پیام شما بلافاصله پس از ثبت برای مدیران سایت ارسال می شود