مزایای ویدئوهای مطالعه موردی در بازاریابی B2B

ویدئوهای مطالعه موردی یکی از اشکال ویدئو مارکتینگ است. همانطور که میدانید ویدئو مارکتینگ در بازاریابی اینترنتی و فروش B2B تاثیر زیادی دارد.

اخیراً کسانی که از تجارت شرکت با شرکت (business-to-business) استفاده می­کنند، همه مصرف کنندگان را در مورد تماشای ویدئو به یک چشم نگاه می کنند.

• براساس تحقیقات گوگل، 70% از خریداران B2B در مسیر خریدِ خود، ویدئوها را نگاه می­کنند.
• در سال 2015 یک موسسه بازاریابی محتوا گزارش داد که 76 درصد از شرکت­ها از ویدئوهای مختلف B2B استفاده می­کنند.
• تصمیم شبکه LinkedIn در سال 2017 مبنی بر اجازه آپلود ویدئوها در قسمت اخبار، مزیت دیگری برای ویدئو ( به عنوان ابزاری برای بازاریابی B2B ) به وجود آورده است.

اما هنوز خریداران B2B با مصرف­ کنندگان دیگر در 2 مورد تفاوت دارند: آنها برای خودشان تصمیم نمی گیرند و احتمالاً مجبور می شوند از انتخاب خود دفاع کنند. در نتیجه آنها باید به تبلیغات به نحوی دیگر نگاه کنند. این بدین معناست که شما باید عملکرد منحصر به فردی برای بازاریابی ویدئویی داشته باشید و در آن مشتری­های واقعی را نشان دهید که در حال استفاده از محصولات و خدمات شما هستند. تحقیقات اخیر بر روی 600 تصمیم­ گیرنده­ ی B2B نشان می­دهد که 55 درصد معتقدند مطالعه موردی بهترین روش برای متقاعد سازی مشتری برای خرید می باشد.

چرا ویدئوهای مطالعه موردی تاثیر شگرفی بر روی بازاریابی B2B می گذارند ؟

• افراد به اطلاعاتی نیاز دارند تا در اختیار روسای خود بگذارند

تحقیقات نشان می ­دهد که بزرگترین انگیزه خریداران B2B، مشاهده نحوه ­ی استفاده از محصول می­باشد. این نوع مشتری­ ها به فرضیه ­ها و شعارهای تبلیغاتی علاقه­ ای ندارند. آنها می خواهند نتیجه استفاده از محصول یا خدمات شما را ببینند. خریداران B2B به مواردی احتیاج دارند که وقتی افراد مافوق شان درباره­ ی محصول خریداری شده از آنها سوال می پرسند، بتوانند خرید خود را توجیه کنند. این مورد مهم­ترین قسمت در ترغیب خریداران B2B است. از تمام این موارد نتیجه می شود که نباید فقط به فکر فروش انبوه محصولات خود به یک شرکت دیگر باشید.

• ایجاد باورهای اجتماعی توسط تحقیقات موردی

باورهای اجتماعی به بازخورد و عکس ­العمل افراد دیگر بستگی دارد. بهترین مثال از باور اجتماعی، پیشنهاد برای خرید محصول از افرادی­ است که می شناسید و برای شما محترم هستند. به همین دلیل است که 84 درصد از تصمیم­ گیرندگان B2B با ارجاعات شروع می­کنند. این نوع ارتباط همیشه امکان­پذیر نمی­باشد. تحقیقات نشان می­ دهد ویدئوها و تصاویر به باورهای اجتماعی کمک می­کند. پذیرفتن چیزی که دیگران صحت آن را تآیید می­کنند، بسیار آسان­تر است.

• از بین رفتن شغل فروشندگی با ایجاد مطالعه موردی ویدئویی

مصرف ­کنندگان B2B خواهان اطلاعات هستند نه اجبار و تحریک برای خرید. براساس برخی از تحقیقات، 59 درصد از مصرف­ کنندگان انجام تحقیقات آنلاین را به ارتباط با نمایندگان فروش و تحمل اصرار فروشندگان ترجیح می­دهند. اگر چه توضیحات محصولات می­تواند به خریداران در تحقیقات شان کمک کند، اما هیچ چیز مانند عکس ­العمل دیگران درباره­ آن محصول و شنیدن نظرات مشتری واقعی نیست.

• قابلیت اشتراک ­گذاری مطالعه موردی ویدئویی

خریداران B2B دوست دارند با افراد مختلف نظرات شان را بازگو کنند، و به این ترتیب امکان خرید افرد دیگر نیز وجود دارد. طبق آمار لینکدین، سه چهارم خریداران، خریدهای آینده خود را در شبکه _­­های اجتماعی به اشتراگ می­ گذارند. ویدئو های به اشتراک گذاشته شده به افراد این اجازه را می دهد تا آن را نگاه کنند و راجع به آن کامنت خود را بنویسند. احتمال وایرال (viral) شدن یک ویدئو B2B بسیار کم است و البته این هم هدف این نوع ویدئوها نمی باشد. ویدئوهای B2B باید در بین افراد مناسب پخش شود. افرادی که خود در فرآیند خرید هستند.

• انتقال احساسات از طریق ویدئوها

مصرف کنندگان B2B نسبت به سایر مشتری­ها منطقی ­تر هستند. یک ضرب ­المثل قدیمی میگوید که مردم با احساساتشان خرید می­کنند و بعد تصمیمشان را با منطق خود توجیه می­کنند. اما برخی تحقیقات نشان میدهند که 95 درصد از تصمیم­ گیری ها برای خرید یک محصول ناخودآگاهانه صورت می گیرد. اما مشتری­های B2B فکر نمی کنند که در هنگام خرید منطق شان را از دست داده ­اند و خریدشان را توجیه می­ کنند. ارائه هایی که توسط پاورپویت صورت میگیرد را کنار بگذارید و بجای آن از روایت داستان استفاده کنید. 

• القای حس و حال تازه به مطالعه موردی

مطالعه موردی و ارزیابی­ ها نباید خشک و کسل ­کننده باشند. در مطالعات موردی می توان از طنز استفاده کرد. مطالعه موردی و ارزیابی­ ها همچنین می­ توانند مبالغه­ آمیز بوده یا اینکه برعکس، داستان ساده­ ای را بازگو کنند. چالش ماجرا بر سر انتخاب چارچوبی است که مشتریان B2B را به ارمغان آورد.

بجای اینکه مطالعه موردی را بعنوان یک ابزار سرسری برای چک کردن لیست خود در نظر بگیرید، به هدف اصلی آن توجه کنید. این مطالعه را میتوان یک تابلو در نظر گرفت که روی آن بهترین موارد محصول خود را برای خریداران خود شرح می­دهید.