ویدئوهای مطالعه موردی یکی از اشکال ویدئو مارکتینگ است. همانطور که میدانید ویدئو مارکتینگ در بازاریابی اینترنتی و فروش B2B تاثیر زیادی دارد.
اخیراً کسانی که از تجارت شرکت با شرکت (business-to-business) استفاده میکنند، همه مصرف کنندگان را در مورد تماشای ویدئو به یک چشم نگاه می کنند.
- براساس تحقیقات گوگل، 70% از خریداران B2B در مسیر خریدِ خود، ویدئوها را نگاه میکنند.
- در سال 2015 یک موسسه بازاریابی محتوا گزارش داد که 76 درصد از شرکتها از ویدئوهای مختلف B2B استفاده میکنند.
- تصمیم شبکه LinkedIn در سال 2017 مبنی بر اجازه آپلود ویدئوها در قسمت اخبار، مزیت دیگری برای ویدئو ( به عنوان ابزاری برای بازاریابی B2B ) به وجود آورده است.
اما هنوز خریداران B2B با مصرف کنندگان دیگر در 2 مورد تفاوت دارند: آنها برای خودشان تصمیم نمی گیرند و احتمالاً مجبور می شوند از انتخاب خود دفاع کنند. در نتیجه آنها باید به تبلیغات به نحوی دیگر نگاه کنند. این بدین معناست که شما باید عملکرد منحصر به فردی برای بازاریابی ویدئویی داشته باشید و در آن مشتریهای واقعی را نشان دهید که در حال استفاده از محصولات و خدمات شما هستند. تحقیقات اخیر بر روی 600 تصمیم گیرنده ی B2B نشان میدهد که 55 درصد معتقدند مطالعه موردی بهترین روش برای متقاعد سازی مشتری برای خرید می باشد.
چرا ویدئوهای مطالعه موردی تاثیر شگرفی بر روی بازاریابی B2B می گذارند ؟
- افراد به اطلاعاتی نیاز دارند تا در اختیار روسای خود بگذارند
تحقیقات نشان می دهد که بزرگترین انگیزه خریداران B2B، مشاهده نحوه ی استفاده از محصول میباشد. این نوع مشتری ها به فرضیه ها و شعارهای تبلیغاتی علاقه ای ندارند. آنها می خواهند نتیجه استفاده از محصول یا خدمات شما را ببینند. خریداران B2B به مواردی احتیاج دارند که وقتی افراد مافوق شان درباره ی محصول خریداری شده از آنها سوال می پرسند، بتوانند خرید خود را توجیه کنند. این مورد مهمترین قسمت در ترغیب خریداران B2B است. از تمام این موارد نتیجه می شود که نباید فقط به فکر فروش انبوه محصولات خود به یک شرکت دیگر باشید.
- ایجاد باورهای اجتماعی توسط تحقیقات موردی
باورهای اجتماعی به بازخورد و عکس العمل افراد دیگر بستگی دارد. بهترین مثال از باور اجتماعی، پیشنهاد برای خرید محصول از افرادی است که می شناسید و برای شما محترم هستند. به همین دلیل است که 84 درصد از تصمیم گیرندگان B2B با ارجاعات شروع میکنند. این نوع ارتباط همیشه امکانپذیر نمیباشد. تحقیقات نشان می دهد ویدئوها و تصاویر به باورهای اجتماعی کمک میکند. پذیرفتن چیزی که دیگران صحت آن را تآیید میکنند، بسیار آسانتر است.
- از بین رفتن شغل فروشندگی با ایجاد مطالعه موردی ویدئویی
مصرف کنندگان B2B خواهان اطلاعات هستند نه اجبار و تحریک برای خرید. براساس برخی از تحقیقات، 59 درصد از مصرف کنندگان انجام تحقیقات آنلاین را به ارتباط با نمایندگان فروش و تحمل اصرار فروشندگان ترجیح میدهند. اگر چه توضیحات محصولات میتواند به خریداران در تحقیقات شان کمک کند، اما هیچ چیز مانند عکس العمل دیگران درباره آن محصول و شنیدن نظرات مشتری واقعی نیست.
- قابلیت اشتراک گذاری مطالعه موردی ویدئویی
خریداران B2B دوست دارند با افراد مختلف نظرات شان را بازگو کنند، و به این ترتیب امکان خرید افرد دیگر نیز وجود دارد. طبق آمار لینکدین، سه چهارم خریداران، خریدهای آینده خود را در شبکه های اجتماعی به اشتراگ می گذارند. ویدئو های به اشتراک گذاشته شده به افراد این اجازه را می دهد تا آن را نگاه کنند و راجع به آن کامنت خود را بنویسند. احتمال وایرال (viral) شدن یک ویدئو B2B بسیار کم است و البته این هم هدف این نوع ویدئوها نمی باشد. ویدئوهای B2B باید در بین افراد مناسب پخش شود. افرادی که خود در فرآیند خرید هستند.
- انتقال احساسات از طریق ویدئوها
مصرف کنندگان B2B نسبت به سایر مشتریها منطقی تر هستند. یک ضرب المثل قدیمی میگوید که مردم با احساساتشان خرید میکنند و بعد تصمیمشان را با منطق خود توجیه میکنند. اما برخی تحقیقات نشان میدهند که 95 درصد از تصمیم گیری ها برای خرید یک محصول ناخودآگاهانه صورت می گیرد. اما مشتریهای B2B فکر نمی کنند که در هنگام خرید منطق شان را از دست داده اند و خریدشان را توجیه می کنند. ارائه هایی که توسط پاورپویت صورت میگیرد را کنار بگذارید و بجای آن از روایت داستان استفاده کنید.
- القای حس و حال تازه به مطالعه موردی
مطالعه موردی و ارزیابی ها نباید خشک و کسل کننده باشند. در مطالعات موردی می توان از طنز استفاده کرد. مطالعه موردی و ارزیابی ها همچنین می توانند مبالغه آمیز بوده یا اینکه برعکس، داستان ساده ای را بازگو کنند. چالش ماجرا بر سر انتخاب چارچوبی است که مشتریان B2B را به ارمغان آورد.
بجای اینکه مطالعه موردی را بعنوان یک ابزار سرسری برای چک کردن لیست خود در نظر بگیرید، به هدف اصلی آن توجه کنید. این مطالعه را میتوان یک تابلو در نظر گرفت که روی آن بهترین موارد محصول خود را برای خریداران خود شرح میدهید.