1- ارتقا فروش با حقه بازی؟
چرا اکثر مردم به نماینده های فروش مشکوک می باشند؟ به این علت که همه ما در موارد بسیاری توسط آنها ترغیب شده ایم که محصولاتی را بخریم که به آن نیازی نداشته یا تمایلی به خرید آن نداشته ایم.
سعی و تلاش برای بالابردن فروش عالیست اما در عین حال باید مراقب باشیم تا با فروش بیش از حد و اضافه بر نیاز، لذت خرید مشتری یا نیاز او را کم نکنید. وگرنه باید منتظر مرحله پشیمانی مشتری باشیم که تأثیر بسیار نامطبوعی بر سابقه ما و نظر مشتری در مورد شرکت مان خواهد گذاشت.
نتیجه این گونه رفتارها معمولاً بلافاصله قابل رویت نمی باشد. مشتری امکان دارد بلافاصله در مورد ما٬ کارخانه و محصول مان در شبکه های اجتماعی و بلاگش بدگویی نکند. اما در عین حال نسبت به ما حس وفاداری نخواهد داشت و احتمالاً به سمت رقبایمان جذب میشود.
راه حل: به نمایندگان خود فرق بین ارتقا فروش صحیح و نادرست را بیاموزیم
2 – آنها آشکارا به مشتری دروغ می گویند.
خیلی از نمایندگان فروش حاضرند هر حرفی را بزنند تا محصولاتشان به فروش برسد. زمانیکه این اتفاق بیفتد یعنی ما یک بمب ساعتی را در دستان خود قرار داده ایم که آماده انفجار می باشد. چرا که برای مشتری ها دروغ ها در نهایت آشکار مشیوند و واکنش آنها بسیار ناخوشایند خواهد بود. در این مواقع مشتری ممکن است در اینترنت از محصول و عملکردمان شکایت کند و نظر او به سرعت در همه دنیا پخش خواهد شد.
البته نمایندگان فروش معمولاً بی پروا دروغ نمی گویند. در اغلب موارد این کار با گوشزد نکردن بعضی نکات یا با اشاره نکردن به برخی مسائل اتفاق می افتد. علت اصلی چنین رفتاری آن است که آنها نگرانند با بیان حقیقت و جلب شدن توجه مشتری ها به آن مسائل از خرید محصول صرف نظر کنند. اما نباید فراموش کنیم که همیشه گفتن حقیقت بهترین راه است.
راه حل: نمایندگان فروش باید همیشه صادق باشند حتی درباره موارد کوچک و به ظاهر بی اهمیت.
3 – آنها به کارمندان زیردستشان استرس تحمیل می کنند.
مسئول فروش به مشتری می گوید: “هیچ جای نگرانی نیست. درخواست شما تا چهارشنبه صبح آماده میشود. من اینجا هم یادداشت می کنم که چیزی از قلم نیافتد.” این در حالیست که هم اکنون سه شنبه بعد از ظهر است!
نماینده های فروش معمولاً از گفتن کلمه “نه” ابا دارند و در نتیجه اعمال فشار به سایر کارمندان به کرات رخ خواهد داد. نتیجه آن میشود که کارمندان برای انجام کار یا مجبورند که از کیفیتش بکاهند و یا در نهایت نمی توانند آن را در زمان خواسته شده به پایان برسانند. این رفتار هم به نوعی دروغ گفتن به مشتری می باشد.
راه حل: به کارمندان بخش فروش مراحل لازم برای به پایان رساندن یک کار را آموزش دهیم و به آنها یاد بدیهیم که چطور با یک برخورد دیپلماتیک به مشتری تفهیم کنند که مجموعه شان قادر به انجام چه کارهایی هستند یا نیستند.
و راه حل نهایی این که: معیارهای خود را بدانیم.
اگر بر این باور هسترسیدیم که ما ممکن است هر یک از اشتباه های ذکر شده را جهت بالا بردن میزان فروش خود انجام دهیدم پس بهتر است الگوهای رفتاری خود را اصلاح نماییم. همچنین در نظر داشته باشیم اگر کارمندی را که به علت داشتن صداقت رفتاری مشتری از دست داده٬ جریمه کنیم در واقع او را به دروغ گویی تشویق کرده ایم.
بهتر است به جای چنین رفتارهایی به دنبال دانستن و شناختن نیازهای مشتری های خود بوده و آن را در شرکت خود فرهنگ سازی نماییم. باور کنیم که نتیجه اش همان چیزی می شود که مورد نظر ماست.
