نویسنده: امیر قمصری آخرین بروزرسانی: 09 مرداد 1396
در رانندگی لجبازی نکنیم، در شهر بزرگی مثل تهران وضعیت ترافیک اسفناک است. بهتر است اندکی زودتر از منزل خارج شویم تا اسیر ترافیک نشویم، اگر هم چنین شد صبور باشیم، دیگر کاری نمی توانیم بکنیم، حرص خوردن و کم طاقتی دردی را دوا نخواهد کرد. بهتر است مسیرهای مناسب برای رسیدن به محل کار را از قبل شناسایی کنیم، اما در هرحالت عصبانی نشویم، لجبازی نکنیم، ما قرار است یک روز سخت کاری را با انرژی فراوان پشت سر بگذاریم.
باسلام بلند وارد محل کار بشویم، اجازه بدهیم ورود ما مترادف با ورود شادی باشد.
خواندن روزنامه هایی که حوادث را چاپ می کنند در اوقات صبح برای تمام همکاران ممنوع کنیم فقط اجازه دهیم روزنامه های اقتصادی خوانده شوند. بازاریاب و فروشنده موفق لازم است از اخبار و تحولات اقتصادی مطلع باشد و در گفت وگو با مشتری این موضوع را نشان دهد. امتحان کنیم، تأثیر خوبی در طرف مقابل دارد و ما را جزء افراد مطلع به حساب می آورد.
میزمان را مرتب نگه داریم، نظم و انضباط هم در روحیه خودمان و هم مراجعه کنندگان تأثیر مثبتی دارد.
برنامه هایمان را از شب قبل تنظیم نماییم، من فهرست تمام تماسهای تلفنی ام را شب قبل تهیه میکنم و این اقدام وقت اندکی را در تماس های تلفنی از من میگیرد. برای همه چیز حتی تلفن زدن برنامه داشته باشیم.
فعالیتهایمان را اولویت بندی نماییم. ابتدا به 20% کارهای مهم بپردازیم که 80% مشکلات ما از این طریق حل می شوند و منافع بیشتری نصیب ما میگردد. فعالیت را اول صبح آغاز کنیم، مدیران موفق قبل از منشی ها به سر کار می رسند و لذا این اوقات، فرصت خوبی برای برقراری تماس با آنهاست.
فروشنده موفق برای هر مشتری یک پایگاه داده یا پرونده درست میکند. در این پرونده کلیه اطلاعاتی را که از مشتری به دست می آوریم ثبت کنیم. این پرونده به عنوان یک منبع مهم و باارزش در شرکت ماست که قبل از ملاقات بعدی با مشتری به آن مراجعه کنیم، نکات مهم را یادداشت برداری کرده تا با آمادگی نزد مشتری برویم. این پرونده به تعامل سازنده بین ما و مشتری و توسعه ارتباط کمک خواهد کرد.
تمام قرارها و برنامه ها را یادداشت نماییم، فقط به حافظه مان اعتماد نکنیم، قبل از رفتن به نزد مشتری پرونده ایشان را مرور نماییم، این کار آمادگی ما را برای مذاکره بالا میبرد. قبل از هر قراری با مشتری به دفترچه یادداشت مان مراجعه کنیم.
اگر مشتری پشت تلفن یک وقت عجیب را برای ملاقات تعیین کرد (مثلاً 6 صبح روز پنجشنبه) نگوییم: ای آقا این که زمان استراحت و تعطیلی است. دو حالت بیشتر نیست، یا مشتری که از نظر ما آدم مهمی است واقعاً وقت دیگری ندارد یا اینکه ما را امتحان میکند. در هر دو حالت او رئیس است، بپذیریم و یک ربع زودتر در محل قرار، حاضر باشیم. مشتری چنین می پندارد که به سایر وعده های ما هم می تواند با اطمینان فکر کند.
فروشندگان موفق می دانند که مشتریان چه خواسته ای دارند. مشتریان می خواهند که ما این را درک نماییم که آنها خود را طرف مهمتر رابطه می دانند چون تصمیم گیری با آنهاست پس آنها رئیس هستند. ما باید با رفتارمان این را نشان دهیم که آنها مهمتر هستند. با او همانند رئیس خود رفتار کنیم. سیگار نکشیم، آدامس نخوریم و مرتب باشیم. مشتریان می خواهند که فروشنده متوجه نیازهایشان باشد و آن را با جزئیاتش بشناسد و آنها را منحصر به فرد بداند. آگاهی از آنچه مشتریان می خواهند، دقیقاً مبنای موفقیت فروش است.
با احترام کامل کارت ویزیت خود را به مشتری (با دو دست) تقدیم کنیم. اگر کارت ویزیت نداریم از مدیرمان بخواهیم تهیه کند، کارت ویزیت زیبا که مشخصات شرکت و سمت ما (نماینده فروش) در آن نوشته شده باشد به مشتری این طور القا میکند که با یک فروشنده حرفه ای و با یک شرکت معتبر طرف حساب است. کارت ویزیت مشتری را با احترام بگیریم، اگر اسم ایشان را خوب متوجه نشدیم، اشکالی ندارد. این عبارات را به کار ببریم: معذرت می خواهم آقای؟ و سپس ایشان اسمش را تلفظ میکند. (اگر نام ایشان را بد تلفظ کنیم، پسندیده نیست و به مذاق او خوش نمی آید). سپس کارت او را با احترام در سر جیب کت مان بگذاریم، با این عمل به مشتری القا می کنیم که کارت ما را روی قلبم گذاشتم. باتوجه به پوشش خانم های ایرانی که بدون کت بوده و با مانتو، پالتو یا چادر در مقابل مشتری می نشینند، بهتر است کارت ویزیت را در کیف کوچکی که داخل کیف شان وجود دارد با احترام قرار دهند، اگر دقت کرده باشیم این کیف کوچک محل نگهداری اشیاء با ارزش خانم ها نظیر طلا و پول است. جادادن کارت ویزیت در این کیف به ضمیر ناخودآگاه مشتری چنین القا خواهد کرد که کارت ایشان را در محلی معتبر و در کنار سایر اقلام باارزش قرار داده اند.
