روانشناسی فروش – قسمت سوم

لازم نیست برای اینکه محصولاتمان (کالا/ خدمات) را بفروشیم، برای مشتریانمان سخنرانی کنیم و هم خودمان را به زحمت بی اندازیم و هم وقت آنها را بگیریم! کافی است با طرح چند سؤال حساب شده از آنها، قانع اشان کنیم که به محصول ما احتیاج پیدا میکند!

به عقیده ی روانشناسان در کسب و کار، زمانیکه اجازه دهیم فردی آزادانه درباره ی خودش حرف بزند، سرانجام در صحبت هایش دچار لغزش و اشتباه می شود و واقعیت ها و افکاری را که احتمالاً سعی داشته مخفی کند برملا می سازد. بنابراین بایستی شرایطی را فراهم آوریم که مشتریانمان بتوانند با خیال راحت و آزادانه صحبت کنند و افکار و ایده هایشان را با صراحت و صداقت به زبان آورند.

زمان صرف کنیم و بررسی نماییم و ببینیم که وضعیت مشتریانمان با خرید محصولاتمان بهتر از گذشته میشود و یا در زندگی یا کسب و کار خود، از مزایا و منافعِ خاصی برخوردار میشوند یا نه. این پیشرفت و بهتر شدن می تواند عاملی کلیدی و محرک و انگیزه ی محکمی برای تصمیم گیری آنها برای خرید محصولاتمان شود.

اگر برای فروش محصولاتمان به ده مشتری آخری مان که موفق شده بودیم به آنها بفروشیم زنگ بزنیم، متوجه میشویم که به احتمال زیاد، 80% از آنها به دلیل یکسانی از ما خرید کرده اند. شرط می بندم خودمان هم خبر نداشتیم باشم یا باور نمی کنیم که آنها به این دلیل و با این انگیزه ها تشویق شده و محصول ما را خریده باشند!
پاسخ این مشتریان را یادداشت نماییم (انگیزه ی مشترکی که برای خرید از ما داشتند)، و پس از آن با هر خریدار بالقوه ای که مواجه شدیم، به او بگوییم که اکثر خریداران قبل از ما معتقد بودند که … [علت را ذکر کنیم] و این انگیزه ی آنها برای خرید از ما بوده است. از مشتری های بعدی مان بپرسیم که آیا این موضوع برای آنها هم اهمیت دارد؟