روانشناسی فروش – قسمت اول

یکی از مهمترین وظایف ما در زمان فروش این است که بدانیم محصولاتمان (چه کالا و چه خدمات) چه کمکی به خریدار می نماید و چه منافعی برای او در بهبود کیفیت زندگی و کار او حواهد داشت.
بهترین و موفق ترین مشاوران بازاریابی و فروش، در درجه اول تمام انرژی و توجه خودشان را بر روی مهمترین مسئله ی مورد نظر مشتریشان و نیازهای اساسی و اصلی آنها متمرکز خواهند کرد و بعد از آن تمام تلاش خودشان را می کنند تا مشتریانشان را قانع و متقاعد کنند که کلید حل مشکل و برطرف کردن نیازشان، در دستان آنهاست و اینکه مشتری ها با استفاده از این کلید و بکارگیری این توصیه ها و خط مشی های کارشناسانه خواهند توانست به نتیجه ی مطلوب کار دست پیدا کنند.

در واقع همانطور که بارها گفته ایم، ما باید خود را بجای مشتریمان بگذارید و از دیدگاه او به تجارتمان نگاه کنیم. بعد از آن مشاهده کنیم آیا ما اصلاً چیزی برای جذب مشتری داریم یا نه. آنگاه بر روی نکات جذاب بیزینسمان سرمایه گذاری کرده و مانور دهیم.

مهمترین نوع سؤالاتی که می توانیم با مشتریان خود مطرح نماییم، به سؤالات باز معروفند. این سؤالات با کلماتی مانند چه، کجا، کِی، چطور، چه کسی، چرا و کدام آغاز میشوند. به این سؤالات نمی توان فقط با آری یا خیر جواب داد. بلکه پاسخگویی به آنها نیازمند توضیحی جامع و گسترده می باشد.

در روانشناسی کسب و کار قاعده ای وجود دارد که می گوید در هر گفتگویی، کسی که سؤال میکند، کنترل گفتگو را در دست می گیرد و کسی که جواب میدهد، از سوی فرد سؤال کننده کنترل می شود. قانونی هست که می گوید: “گفتن، فروش کردن نیست. فقط سؤال کردن، فروش کردن است!” بنابراین با انتخاب سؤالهای حساب شده، فروش خود را به نتیجه ی مطلوب نزدیکتر کنیم.