راهکارهای غلبه بر مشکلات فروش
1- ارتباط برقرار کنید
قبل از صحبت در مورد معامله و کسب و کار، لازم است ابتدا ارتباط برقرار کنید. برای ایجاد ارتباط خوب باید از قبل حسابی تمرین کنید.
به دنبال علایق مشترک بگردید. آیا مشتری شما به ورزش علاقه دارد؟ آیا شرکت مشتری شما اخیرا بابت موضوعی در صدر اخبار بوده است؟
در مورد مشتری و شرکت او آگاهی و اطلاعات کافی به دست آورید تا قادر به برقراری ارتباط موثر باشید.
2- سؤالات متنوع بپرسید
سؤالاتی بپرسید که به پاسخی بیشتر از “بله” و “خیر” نیاز داشته باشد و اطلاعاتی بیشتر از قیمت، هزینه ها، سیاست های کاری و جنبه های فنی کسب و کار مشتری را برای شما مشخص کند.
توجه داشته باشید سؤالاتی که انگیزه های خرید، مشکلات، نیازها و همین طور فرایند تصمیم گیری مشتریان شما را برای خرید مشخص می‌کنند از اولویت بیشتری برخوردار هستند.
به فکر درک مشتری خود باشید و از اینکه در مورد علت علاقه ی مشتری خود به رویکرد خاصی بپرسید، نهراسید. مطمئنا وی با جواب های خود شما را شگفت زده خواهد کرد.
3- عمیق تر جست و جو کنید
اگر مشتری از شما بپرسد «ما به دنبال صرفه جویی در هزینه و افزایش بهره وری هستیم»، آیا بلافاصله برای او توضیح خواهید داد که چگونه محصول شما نیازهای آنها را در مورد صرفه‌جویی در هزینه و افزایش بهره وری برطرف می کند؟ یک فروشنده ی باهوش این کار را نمی کند و در عوض سوالات بیشتری می پرسد.
باید بدانید طرح سوال بیشتر کمک می کند تا جست و جوی مفصل تری در مورد نیازهای مشتری انجام دهید. سؤالاتی مثل: “درک می کنم که این موضوع برای شما مهم است. می توانید در این مورد یک مثال واضح بزنید”؟
اساتید برجسته فروش تاکید دارند که سؤالات بیشتری بپرسید. به این شکل بهتر می توانید کارایی محصول خود را برای مشکل مشتری توجیه کنید و به او نشان بدهید که متوجه نیازهایش شده اید.
4- پیگیری کنید
پیام های قدردانی بفرستید، بعد از فروش با مشتری تماس بگیرید تا مطمئن شوید که از خرید خود راضی است و برای ارتباط های بعدی یک سناریوی دقیق تنظیم کنید.
اگر می خواهید به یک فروشنده موفق تبدیل شوید، باید بدانید که شما همیشه باید در دسترس مشتری باشید و توجه و احساس مسئولیت خود را به او نشان بدهید.
پیگیری کردن، کلید دستیابی به موفقیت در هر کسب و کاری است.
5- گوش کردن را یاد بگیرید
فروشندگانی که در زمان پرزنت محصول غالباً خودشان صحبت می کنند، باعث خستگی مشتری می شوند و فرصت فروش را از دست می دهند.
اساتید فروش برتر توصیه می کنند که شما باید حداقل ۵۰ درصد از زمان ارائه ی محصول را به حرف های مشتری گوش بدهید.
فروشندگان موفق با یادداشت برداری از حرف های مشتری، زیر نظر گرفتن زبان بدن، سریع نتیجه گیری نکردن و تمرکز بر گفته های مشتری، مهارت خود را در گوش دادن ارتقا می دهند.
6- دغدغه‌ها را یادداشت کنید
فروشندگان موفق با یادداشت کردن دغدغه های مشتریان خود، به آنها نشان می دهند که به خوبی به آنچه آنان می گویند گوش می کنند و برایشان اهمیت قائلند.
با این کار می توانند به دغدغه های آنها پاسخ داده و به آنها بفهمانند که با خرید محصول، چه منافع و مزایایی بدست خواهند آورد.
منافع خدمات شما می تواند، صرفه جویی در هزینه، افزایش بهره وری، افزایش انگیزه کارمندان یا کمک به شناخته تر شدن برند مشتریان را به ارمغان بیاورد.
دمتون گرم. من پیگیر مطالبتون هستم این یکی هم خیلی برام جالب بود و از خوندش لذت بردم. مررررسی