فرض کنیم ما در مغازه یا فروشگاه خود نشسته ایم و به فروش محصولات خودمان مشغول هستیم.
هر چند ما ویترین جالب و تمیزی برای مغازه تدارک دیده ایم و کالاهای باکیفیتی نیز برای فروش داریم، ولی اکثر قریب به اتفاق افرادی که از جلو مغازه رد می شوند، پس از مکثی کوتاه، با بی اعتنایی به سراغ کار خودشان رفته و حتی زحمت ورود به محل کسب ما را به خود نمی دهند!
احتمالاً ما هم مانند هر فروشنده دیگری، از این تراژدی فراری هستیم و تمایل داریم تعداد بیشتری از این رهگذران بی اعتنا را به “مشتری” تبدیل کنیم.
ناگفته نباشد که این آرزوی بسیاری از فروشندگان است که تعداد مشتریان خود را افزایش دهند.
بهترین راهکارها موجود برای بالا بردن میزان فروش مغازه یا فروشگاه، به هنگامی که مشتری ها از دست به جیب شدن می ترسند، چیست؟
بیایید با هم پاسخ های قابل ارائه به این پرسش را مرور کنیم:
1- مشتری ها را خوشحال کنیم.
بسیاری از فروشندگان جدیداً از فضای حاکم بر کسب و کارهای آنلاین گله دارند.
در این فضا معمولاً نوعی جو بی اعتمادی بین افراد حکم فرماست. بنابراین سعی نکنیم در همان ابتدا و با شتاب، یک کالا را به مشتری غریب خود بفروشیم.
به جای این کار، ایمیل آنها را گرفته، سپس آنها را به ثبت نام در سایت خود یا برقراری ارتباط با ما در شبکه های اجتماعی ترغیب کنیم. در ادامه، خواهیم توانست با صرف زمان و با استفاده از تکنیک های موجود، آنها را به یک مشتری خوشحال و پول بده تبدیل نماییم.
2- سرویس رایگان ارائه بدهیم.
اگر اوضاع به گونه ای نیست که بازدیدکنندگان بخواهند با آغوش باز سرویس ما را بپذیرند، قدری به عقب بیاییم و به مشتری اجازه دهیم اندکی کالای ارائه شده را با انگشتان خود لمس کنند.
ارائه دوره های آزمایشی رایگان ممکن است دید یک شخص نسبت به سرویس یا محصول ما را کاملاً دگرگون نماید.
زمان این دوره های استفاده رایگان را به حد کافی طولانی کنیم تا مزایای تولید ما، چشم استفاده کننده را بگیرد. البته از سوی دیگر، این زمان باید به حد کافی کوتاه باشد تا افراد را به خریداری کالا علاقه مند سازد.
3- قیمت بدهیم.
گاهی اوقات تعلل بیش از حد، کارها را خراب می کند.
رک و راست، به مشتری قیمت بدهیم و سپس از او بپرسیم: با توجه به هزینه ای که سرویس ما دارد، آیا مایل به خرید آن هستیم؟
اگر فرد زیر بار نرفت، بگوییم در حال حاضر ما نمی توانیم کالاهای خود را به رایگان عرضه نماییم، اما ما در ماه اول، مبلغ اندکی پرداخت خواهیم کرد و در صورت تمایل طرفین، داد و ستدمان را ادامه می دهیم.
4- ارتباط طولانی مدت برقرار کنیم.
قرار نیست در اولین برخوردی که مشتری با ما دارد، یک معامله جوش بخورد اما ما می توانیم یک مکانیسم ارتباطی مناسب با او برقرار نماییم.
به عبارت دیگر پس از همان بار اول، مشتری را رها نکنیم بلکه با وی ارتباط برقرار نموده و او را تنها نگذاریم.
طبق قاعده، به احتمال زیاد، افرادی که با آنها آشنایی و ارتباط داریم، بیش از غریبه ها و دیگران از ما خرید خواهند کرد.
البته فراموش نشود که ما نمی توانیم به گونه ای برنامه ریزی کنیم که کل این مکانیسم به طور خودکار انجام شود، اما قادر خواهیم بود آن را به گونه ای طرح ریزی کنیم که روند کار، به سادگی و سهولت پیش برود.
5- سوال بپرسیم.
فردی را در نظر بگیریم که وارد مغازه (یا سایت) ما شده و در حال سبک و سنگین کردن کالای تولیدی ماست و هنوز تصمیمی برای خرید نگرفته باشد.
یکی از بهترین روش ها برای متقاعد کردن وی به خرید این است که از او سوالی بپرسیم.
ببینیم این مشتری بالقوه، به دنبال چه محصولی است و یا دنبال چه ویژگی خاصی در این محصولی است که به دست گرفته. از او بپرسیم چرا این کالا را امتحان نمی کنید؟ یا به او بگویم: این کالا یا سرویس، به یک بار امتحان کردن می ارزد و هیچ خرجی ندارد! سپس به آنها اجازه بدهیم که کالا را محک بزنند.
فروش به تدبیر و تیزهوشی نیاز دارد، نه فقط زمان صرف کردن و استفاده از روش های کهنه.
5- پرداخت مبتنی بر عملکرد.
ما می توانیم از شیوه پرداخت مبتنی بر کیفیت استفاده نماییم.
این شیوه، یکی از بهترین و موفق ترین روش های فروش به شمار می آید چرا که در آن، اعتماد مشتری جلب می شود.
برخی کمپانی ها با استفاده از این شیوه، رشد خیره کننده ای در فروش کالاهای خود به دست آورده اند.
فرد پس از دیدن نتیجه استفاده از یک سرویس یا محصول، راحت تر و با آسودگی بیشتری پول بابت آن پرداخت می نماید. اگر ما واقعاً کالاهای باکیفیتی عرضه کنیم، از به کار بردن این روش واهمه ای نخواهیم داشت.
7- چند جور قیمت بدهیم.
قرار نیست همه کالاهای ما حتی اگر از یک نوع باشند، قیمت یکسانی داشته باشند.
افراد بر اساس موجودی جیب خود، ممکن است به سراغ کالاهای درجه یک یا دو هم بروند. وقتی هر دو نوع، یک قیمت داشته باشند، انتخاب قدری دشوار می شود ولی با ارائه دو قیمت متفاوت، کار را راحت تر می نماییم.
8- اندکی مهلت بدهیم.
ما همه سرمان شلوغ است و کارهای زیادی داریم که باید انجام بدهیم. مشتری ها هم همین گونه می باشند.
گاهی اوقات فرد نه برای فرار از پول خرج کردن، بلکه به این دلیل که حواسش به کالاها و پیشنهادهای ما نیست، آن را رد می کند.
در این مواقع، مقداری زمان به آنها بدهیم تا به شبکه ما وارد شده و با نرم افزار یا سرویسی که قصد عرضه و فروش آن را داریم، سر و کله بزنند. آن وقت راحت تر و بهتر می توانند تصمیم گیری کنند.
اگر چه این کار باعث می شود برخی بازدیدکنندگان قید خرید را بزنند ولی در مجموع، این راه با موفقیت همراه است (البته با این شرط که ما سرویس های خوب و قابل دفاعی ارائه کنیم).
9- ریسک خرید را کاهش دهیم.
خرید نکردن مردم، چند دلیل بیشتر ندارد: قیمت، اعتماد یا فقط به این علت که در آن زمان خاص، برای خرید آمادگی ندارند.
ما باید این معادله را معکوس نماییم و این موانع سه گانه را از بین ببریم: یک دوره آزمایشی به مشتری مردد ارائه نماییم؛ گارانتی سفت و سختی برای محصول خود دست و پا کرده تا به این طریق ریسک خرید برای مشتری پایین بیاید. ترس از خرید را از بین ببریم تا به سود سرشاری دست پیدا کنیم.
10- به اهل فن بفروشیم.
مشتری ها همیشه برای دست به جیب شدن، با احتیاط و آرام عمل می کنند.
یک راه غلبه بر این مشکل این است که محصولاتمان را فقط به شرکت ها، سازمان ها و افرادی بفروشیم که تولیدات ما را می شناسند و با مزایای آنها آشنایی کافی دارند. هیچ کس دلش نمی خواهد برای چیزی که ارزشی برای آن قائل نیست، پول بدهد.
11- اعتماد سازی کنیم.
اگر طرف ما برای بستن قرارداد سخت گیر است، فروش را رها کرده و قدری اعتماد وی را به خود جلب کنیم.
معمولاً اگر افراد بدانند فروشنده قصد ندارد با ترفند و چرب زبانی جیب آنها را خالی کند، راحت تر دست به جیب خواهند شد.
12- اطلاعات رایگان بدهیم.
اگر واقعاً قصد فروش داریم، مانند یک آموزش دهنده حرفه ای عمل نماییم چرا که یکی از بهترین راه های فروش، آموزش قبل از فروش است.
در این روش ما اطلاعات ارزشمندی در اختیار مشتری خود قرار می دهیم، از قبیل کتابچه راهنما، پست های وبلاگ، خبرنامه، یک دوره آموزشی و غیره. اگر افراد بدانند که با چه فروشنده کارکشته و دانایی طرف هستند، معمولاً راحت تر به پای امضای قرارداد می روند.
