چگونه مشتری پیدا کنیم؟
یک باور عمومی عنوان می کند، اغلب مردم به طور طبیعی جذب کسانی می شوند که بیشتر شبیه خودشان هستند؛ برای همین است که معمولاً دوستان سلیقه های شبیه به هم دارند.
حال که این را دانستیم، می توانیم از این قانون به نفع خود استفاده کرده و رفتار و صدای افراد را تقلید کنیم (البته به گونه ای که مشتری حس نکند داریم ادای او را در می آوریم.)
مثلاً اگر آنها آرام صحبت می کنند ما هم آرام صحبت کنیم یا اگر با هیجان صحبت می کنند، ما هم پرانرژی باشیم.
هر چه بیشتر مانند آنها صحبت کنیم و حرکاتی (زبان بدن) مشابه او داشته باشیم، بیشتر ما را دوست خواهند داشت.
من هنوز در مراحل اول تجارت هستم اما نمی دانم چطور پیام تجاری خود را به مشتریان احتمالی برسانم. آیا باید از روزنامه محلی استفاده کنم؟ آیا بهتر است خبرنامه منتشر کنم؟ یا در اینترنت تبلیغ کنم؟
پاسخ: زمانیکه در حال جمع آوری پول برای استارت آپ می باشیم، سرمایه گذاران احتمالی اولیه به ما می گویند:
“به نظر میرسد مفاهیم تجاری شما دقیق بوده و برنامه های بازاریابی و روابط عمومی شما بسیار مناسب به نظر می رسند. اما به من بگویید: ۵ مشتری اول خود را از کجا پیدا کرده و چه کسی واقعاً هزینه محصول شما را می پردازد؟ زیرا تا زمانی که واقعا مشتری نداشته باشید واقعا برنامه تجاری نیز ندارید.”
این کلمات کمی دلسرد کننده هستند اما واقعیت دارند! ما می توانیم در مورد استفاده از خبرنامه، طراحی و ساخت تبلیغات و فرستادن ایمیل صحبت کنیم. اما هر طور که فکر کنید این روش ها باعث پیدا شدن اولین مشتریان شما نمی شوند. پس چطور اولین مشتری خود را پیدا می کنید؟ اولین مشتریان شما به دلایل زیر از عوامل حیاتی در موفقیت شما محسوب می شوند:
• آنها پیشنهاد ما را قانونمند کرده و به ما نشان خواهند داد که برای محصولات و خدمات ما بازار هدف وجود دارد.
• آنها بازخورد ارزشمندی برای بهبود عملکردهای تجاری ما ارائه می دهند.
• به ما شواهدی نشان می دهند که می تواند کمپین های بازاریابی بعدی ما را هدایت کنند.
تحریک بازار دلگرم کننده
اولین مشتریان خود را از کجا پیدا می کنیم؟ از خودمان این سوال را بپرسیم: چه کسانی مشتاق به خرید از ما هستند یا می توانند چنین افرادی را به ما معرفی کنند؟ بله. آنها افرادی هستند که ما به نام “بازار دلگرم کننده” می شناسید. ما چطور به آنها نزدیک شده و تبلیغ می کنیم؟ اولین قدم نوشتن لیستی از ارتباطات دلگرم کننده است. برای رسیدن به این لیست می توانیم از ۱۰ سوال زیر استفاده کنیم:
1- دوستان شخصی ما چه کسانی هستند و دوستان آنها نیز چه کسانی هستند؟
2- آشنایان ما در مدرسه چه کسانی هستند؟ شما می توانیم لیستی از هم کلاسی ها، مربیان، اعضای کلوپ و غیره را مشخص کنیم که می توانند بازار دلگرم کننده ما را تشکیل دهند.
3- آشنایان تجاری ما چه کسانی هستند؟ این افراد شامل کارمند قدیمی، کارفرمایان و مشتریان قدیمی ما می شوند.
4- آشنایان ما در فعالیت های اجتماعی چه کسانی می باشند؟ آیا در گروه های اجتماعی مانند NGO ها و انجمن های خیریه فعالیت می کنیم؟ همین دوستانمان در مسجد و مکان های مذهبی دیگر چطور؟ تمام افراد سازمان هایی که در آنها عضو هستیم را بررسی نماییم.
5- آشنایان ما در تجارت های سال قبل چه کسانی بودند؟
6- تاجرانی که ما می شناسیم چه کسانی هستند؟ ما می توانیم از بین وکلا، داروشناسان، پزشکان، دندانپزشکان، مامور مالیاتی،آرایشگر و حتی مکانیک هایی که می شناسیم اعضای بازار دلگرم کننده را مشخص کنیم.
7- همسایگان فعلی و قدیمی ما چه کسانی هستند؟
8- دوستان شما حین ورزش و سایر تفریحات چه کسانی هستند؟
9- دوستان و آشنایان همسرمان چه کسانی هستند؟
با توجه به سوال های بالا مشخص میشود که هر کسی تعداد بی شماری افراد دیگر را می شناسد که می توانند از اعضای بازار دلگرم کننده وی محسوب شوند. ما میتوانیم از ایده های زیر استفاده کنیم که بازده آنها ارزش سرمایه گذاری را دارد.
• نامه شخصی یا ایمیل برای اعضای بازار دلگرم کننده فرستاده و طی یک هفته یا ده روز بعد با تلفن نتیجه را پیگیری کنیم. در این نامه ما تجارت جدید خود را اعلام می کنیم. همین طور می توانیم تخفیف و مشاوره مجانی را نیز در این نامه پیشنهاد کنیم که می تواند باعث جلب توجه و مهیج شدن فعالیت های ما نیز باشد. همین طور ما می توانیم به افرادی مراجعه کنیم که می توانند افراد مناسب را به سمت ما هدایت کنند.
• از تلفن استفاده کنیم. به دوستان خود زنگ زده و موضوع تجارت جدید را با آنها مطرح کنیم. همین طور می توانیم از آنها بپرسیم که فعلاً در حال انجام چه کاری هستند تا بتوانیم به افراد مطلوب بیشتری دست پیدا کنیم.
• قرار های ملاقات برای زمان صبحانه، ناهار، یا شام تنظیم کنیم. ما می توانیم ” جلسات بازخوردی” تشکیل دهیم که در آن محصول یا خدمات خود را معرفی کرده و از افراد بخواهیم که نسبت به تجارت ما بازخورد دهند. در پایان جلسه از افراد بپرسیم که فکر می کنند تجارت ما چه فوایدی به همراه خواهد داشت. این کار به ما در تعدیل پیشنهادات منفی و تقویت پیشنهادهای مثبت کمک میکند.
