قبل از ورود محصولات یا خدمات به بازار تشخیص موفقیت آمیز بودن آنها هم برای شرکتهای بزرگ و هم کوچک، کار دشواری است؛ اما کسب و کارهایی وجود دارند که جسور بوده و با استفاده از استراتژی سنتی راه اندازی کسب و کار، شرایط را کاملاً تغییر داده اند.
وقتی شرکت بوئینگ در سال ۲۰۰۷ اولین دریم لاینر مدل ۷۸۷ خود را ارائه داد، ۹۰۰ هواپیما به او سفارش داده شد که هرکدام ۱۵۰ میلیون دلار قیمت داشت؛ این یکی از بارزترین نمونه های افزایش ناگهانی فروش در تاریخ بود.
وقتی مارک زاکربرگ (Mark Zuckerburg) هنوز مشغول ساختن فیس بوک بود، هم موسس او به نیویورک رفت تا کسب و کارشان را با تبلیغ کنندگان هماهنگ کند.
این نمونه ها در شرکت های بزرگ و استارت آپ ها تکرار شده اند. بوئینگ فرایند «طراحی-ساخت-فروش» را به «فروش-طراحی-ساخت» تغییر داده است. آنها فرایند را با طراحی مفهوم آغاز کرده و به صورت منظم، در جلسات حضوری با مشتریان بالقوه شان که قرار است محصولات را خریداری کنند و بعد شروع به مدل سازی از محصول می کردند.
زاکربرگ ایده ای که ناگهان به ذهنش رسیده بود را به نمونه ی اولیه کارآمدی تبدیل کرد، شبکه ی هاروارد را از کار انداخت و جهان را تغییر داد.
درحالیکه بوئینگ فرایند طراحی و فروش خود را هماهنگ می کرد، زاکربرگ به هماهنگی فرایند طراحی، ساخت و فروش فیس بوک مشغول بود.
در ادامه مقاله، چهار استاندارد برای کارآفرینان و تیم های توسعه اجرایی ذکر شده است که با پیروی از آنها، می توانند سریعاً متوجه موفقیت یا عدم موفقیت خود شوند و از همان ابتدا می توانند مدل مناسبی برای محصولات و کسب و کارشان در نظر بگیرند.
1- با مشتریان احتمالی فقط مصاحبه نکنیم، بلکه فروش آزمایشی را نیز امتحان کنیم.
بعد از اینکه ایده ای به ذهن تان می رسد، احتمالاً با مشتریان احتمالی مصاحبه می کنید تا از آنها بپرسید چه می کنند، چگونه آن کارها را انجام می دهند، چه مشکلاتی دارند و چه می خواهند. این کار لازم است، اما کافی نیست. استنباط و نتیجه گیری همیشه مستعد خطاست. با این کار وقت شما هدر میرود و مخالفت یا اعتراضی به همراه نخواهد داشت تا از آن درس بگیرید.
به جای آن، ایده تان را به طرحی مفهومی تبدیل کنید. سپس، همانطور که کارآفرین سریالی، استیو بلنک (Steve Blank) می گوید: «از ساختمان بیرون بروید» با مشتری های احتمالی تان حضوری ملاقات کنید. سعی کنید محصولات خود را بفروشید. مخالفت ها و ویژگی های درخواستی بسیاری وجود دارد. برخی خواهان محصول شما نخواهند بود. برخی تحت شرایط معینی خواهان آن خواهند بود.
2- به جای استفاده از محققان بازار، از یک تیم چند عملکردی و متمرکز استفاده کنیم.
اگر تیم شما شبیه بیشتر تیم ها باشد، بر ویژگی های محصول تمرکز کرده و از خصوصیات مشتریان، ارزش های پیشنهادی، قیمت و دیگر متغیرهای مدل کسب و کار صرف نظر می کنند. اعضای تیم شما تجارب بسیار متفاوتی دارند اما مقدار کمی از آن را به اشتراک می گذارند. چراکه از لحاظ زمانی و مکانی، از یکدیگر دور هستند.
این مشکل را برطرف کنید. می توانید با فروش آزمایشی محصولات به مشتریان بالقوه توسط اعضای تیم خود، تجربه هایی مشترک، فراگیر، کاری و فنی برای آنها به وجود آورید.
3- بر سه اصل تمرکز کنیم.
مشتری احتمالی، تبلیغ و محصول (که در زبان انگلیسی همگی با P شروع می شوند و به آنها اصل سه P می گویند)
مدل کسب و کار، برای هر محصول و کسب و کاری، بین پانزده تا بیست متغیر را شامل می شود؛ اما اگر این سه اصل به درستی در نظر گرفته نشود، کسب و کار موفق نخواهد بود.
• مشتری مناسب چه کسی است؟ اسم شرکت، واحد کسب و کار، تیم تصمیم گیری و کانالهای ارتباطی و فروش آن کدامند؟ اسم مصرف کننده، خانواده و دوستانی که می توانید به آنها مراجعه کرده و همچنین کانالهای ارتباط با آنها کدامند؟
• موارد صحیح استفاده از محصول، ارزش های پیشنهادی و پاسخ شما به پرسش ها و اعتراضات رایج چیست؟
• بهترین محصول، با حداقل ویژگی های قابل قبول (MVP) که در سطح معینی از ریسک، بالاترین میزان بازگشت سرمایه (ROI) را دارد، کدام است؟
اگر این سه اصل در وضعیت خوبی قرار نداشته باشند، بهینه سازی سایر متغیرها، مثل پایین آوردن قیمت کالایی که هیچکس خواهان آن نیست، مشکلی را برطرف نمی کند؛ بنابراین، با بهینه سازی این سه اصل و متغیرهای دیگر از طریق فروش آزمایشی، مسیر موفقیت را هموار کنید.
4- محصولی با حداقل‌های قابل‌قبول بسازید.
معمولاً تیم ها درباره ویژگیهایی که به محصول شان اضافه کرده اند صحبت می کنند، گویی تعداد ویژگیها نشان افتخار است. متاسفانه افزودن ویژگیها نه تنها ممکن است در بهبود کسب و کار شما نقشی نداشته باشد، بلکه ممکن است محصول شما به زمان بیشتری برای توسعه احتیاج پیدا کند! دارای ایراداتی باشد و حمایت کردن از آن دشوار باشد یا بیشتر از کار بیفتد.
محصول با حداقل های قابل قبول (MVP) محصولی است که اندازه مناسبی دارد؛ یعنی بزرگی آن به اندازه ای است که فروش، حاشیه سود، رضایت و کاربرد بلندمدت را موجب می شود، اما از نظر بازگشت سرمایه مشکلی ایجاد نمی کند.
