ریسک پذیری در کسب و کار
ریسک در حقیقت فقدان اطمینان، اعتماد و باورپذیری است، در مورد محصول، خدمات، شرکت یا خود فروشنده.
عدم حضور هرکدام از این عناصر موجب تردید و بازنگری موضوع خرید محصول خواهد شد.
- باید ببینیم آستانه ی تحمل ریسک مشتریانمان چقدر است.
- بعضی آدم ها بیشتر از بقیه ریسک می کنند.
- همچنین خطرات خرید محصول ما چیست؟
- این موارد را لیست کنیم و پاسخ هر کدام “از بین برنده ریسک” را در جلوی آن بنویسیم.
- لیستی از چیزهایی که مشتری در صورت خرید محصول ما باید از دست بدهد و در مقابل لیستی از منفعت هایی را هم که در صورت خرید به دست می آورد، تهیه کنیم.
- ریسک را با یک ابزار تمام کننده ی قدرتمند جایگزین نماییم.
از بین برنده های ریسک:
- اگر نگران این می باشیم که وقتی آن را به خانه می بریم کار می کند یا نه، نگران نباشیم. همیشه می توانیم آن را برگردانیم.
- ما می خواهیم که شما راضی باشید.
- ما تعداد خیلی زیادی از این محصول را به شرکت هایی مثل شما دادیم ولی اگر به هر علتی شرکت شما از آن خوشش نیامده، می توانیم پولتان را کامل پس بدهیم یا اینکه چیز دیگری جایگزینش کنیم.
ریسک امری واقعی است و یک مانع واقعی برای فروش.
- بیشتر اوقات فروشنده ها ریسک را با اعتراض اشتباه می گیرند و همچنان اصرار می کنند که معامله را تمام کنند.
- ریسک ها احساسات درونی می باشند که در ذهن خریدار به طور منطقی مورد قضاوت قرار می گیرند و توجیه می شوند.
هیچ راه علاج “مشخصی” که برای همه موقعیت ها بشود از آن استفاده کرد وجود ندارد پس مراحل زیر را انجام دهیم:
- ریسک های مرتبط با محصولمان را مشخص نماییم و مطابق با آنها، از بین برنده ها یا حتی بازدارنده های ریسک را فراهم کنیم.
- آن های را روی مشتری هایی که بدون به زبان آوردن هیچ دلیلی مقاومت می کنند امتحان کنیم و در توضیح و شفاف سازی آنها مسلط شویم.
بدون ریسک چیز زیادی نصیب نمی شود.
- درمورد شما فروشندگان نیز هر فروشنده ای که حاضر به ریسک کردن نیست، باید از این شغل بیرون بیاید.
- ریسک نه فقط در هنگام قطعی کردن معامله، بلکه در پیدا کردن مشتری، در تماس گرفتن با او، در مبارزه با رقبا، در پیگیری های خلاقانه و در تک تک جنبه های فروش حضور دارد و آدم هایی که مایل به ریسک کردن نیستند، معمولاً بازی را به آنهایی که حاضر به این کار هستند، می بازند.
- مسئله ریسک مسئله ظریفی است و فقط بهترین فروشنده ها آن را درک می کنند و تحت کنترل خود درمی آورند.
- اگر این کار را نکنید، ریسک بزرگتر وجود دارد این ریسک که رقیب شما را از صحنه بیرون کند.
