هفت قانون فروش موفق

توسعه کسب و کار,صاحبان کسب و کار,فروش موفق حتما در کانال تلگرام نیوسئو عضو شوید (در کانال محتوایی هست که در سایت نیست!)
لطفا به این مطلب رای دهید
[رای ها : 3 امتیاز : 5]

1- تشخیص مشتریان واقعی

اولین قانون موفقیت در فروش، پیروی از قانون 80/20 یا “تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر” است. بدین معنی که ممکن است شما مشتریان احتمالی زیادی برای محصول و خدمات خود داشته باشید، اما لزوما همه آنها مشتری احتمالی مناسب شما نیستند. در بسیاری از کسب و کارها، 20 درصد مشتریان، 80 درصد محصولات و خدمات را خریداری می کنند. اگر کارشناس سهام هستید، باید مشتریانی که بیش از همه معامله می کنند را پیدا کنید. اگر بازاریاب تبلیغات هستید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می خرند.

این موضوعی بدیعی است، اما بسیاری از صاحبان کسب و کار هیچ شناختی از مشتریان خود ندارند.

بهترین راهکار این است که مدیران بخش های خدمات مشتری، تیم بازاریابی و تیم_فروش خود را گرد هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار به شما مشورت دهند تا از هدر رفتن همه جانبه زمان و پول خود جلوگیری کنید.

راهکار بعدی، تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. شما نمی توانید انرژی و منابع خود را برای افردی هدر دهید که نمی توانند یا نمی خواهند از شما خرید کنند.

لازم است با ویژگی های مشتری احتمالی مناسب آشنا شوید تا در تشخیص مشتریان خود دچار اشتباه نشوید.

2- باید بدانیم اکثریت قریب به اتفاق تصمیات خرید، بر پایه احساسات خریداران یا همراهان آنها نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می شود.

فروشندگان موفق معمولاً مشکلات مصرف کننده را با ذکر جزئیات به او گوشزد می کنند و سپس مزایای حاصل از خرید محصول خود را به مشتری نشان می دهند.

البته باید آگاه باشید که بزرگترین بخش فروش، تا بعد از فروش ادامه پیدا می کند (خدمات پس از فروش).

فروشندگان حرفه ای پس از فروش محصول، مشتری را تا مدت مشخصی پیگیری می کنند و پاسخگوی شکایات و نگرانی های احتمالی وی هستند. به همین دلیل مشتری در ابتدا به دنبال ارتباط است، زیرا ارتباط با فروشنده، بسیار مهمتر از خود محصول یا خدمت است.

کسب اعتبار و ایجاد اعتماد، مهم ترین عوامل در فروش محصول هستند. مشتری در ابتدا به فروشنده اعتماد کرده و سپس اقدام به خرید خواهد کرد.

باید بدانید که صحبت منجر به فروش نمی شود بلکه این پرسیدن است که امر فروش را میسر می سازد. علاوه بر این، بین گوش دادن دقیق به پاسخ های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به فروشنده، ارتباط مستقیمی وجود دارد. واقعیت این است که گوش دادن اعتماد بوجود می آورد.

برای ایجاد ارتباطی قابل‌ اعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریع‌ تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ ها نیست.

3- تشخیص دقیق نیازها

اغلب مشتریان در هنگام صحبت با شما نمی‌ دانند، نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است یا خیر. آنها در تصمیم به خرید تردید دارند و صرفاً دنبال کسب اطلاعات هستند. در هنگام صحبت با مشتری ممکن است وی نیازی داشته باشد که مشخص، نامشخص یا غیر واقعی باشد. اگر این نیاز مشخص باشد، هر دو احتمال اینکه وی بداند دنبال چه چیزی هست یا نداند چه می خواهد وجود دارد. اگر نیازش نامشخص و گنگ باشد، فروشنده باید از طریق پرسیدن سوالات مختلف نیازهای وی را شناسایی کند و روش برآورده کردن آنها بوسیله محصولات خود را برای مشتری مشخص نماید.

در اغلب موارد مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد، در حالیکه شرایط او وافعاً رضایتبخش است. فروشندگان حرفه ای در این موارد با مشتری صحبت کرده و به وی گوشزد می کنند که این محصول در این شرایط به درد او نمی خورد، حتی اگر به قیمت فروش نرفتن محصولشان تمام شود.

برای پی بردن به نیازهای واقعی مشتری، بهترین راهکار پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش سپردن به صحبت های مشتری است.

پردرآمدترین فروشنده ها سوالات خود را از قبل آماده می کنند، آنها را یادداشت می کنند و به ترتیب می پرسند. فروشندگان آماتور هر چه به ذهنش می رسد را بیان می کند و در حین مکالمه فروش از این شاخه به آن شاخه می پرند. پرسیدن سوالات نامرتب از اعتبار شما می کاهد و امر فروش را بسیار دشوار می سازد.

توسعه کسب و کار,صاحبان کسب و کار,فروش موفق

4- ارائه متقاعد‌ کننده

ارائه، برگ برنده در فروش محصول است. در فرایند فروش مجاز هستید مرتکب اشتباهات زیادی شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.

بهترین روش فروش محصول، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن سوال است. برای مثال بگویید : این یک نرم افزار حسابداری مختص کسب و کارهای کوچک است که با آن می توانید همه تراکنش های مالی خودتان را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟

در روند فروش از “فروش آزمایشی” استفاده کنید. این سوالی است که می توانید بدون متوقف کردن فرایند فروش، جوابی “منفی” داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد.

برای مثال:

فروشنده : آیا می خواهید این نرم افزار را بر روی کامپیوتر شخصی خود نصب کنید؟
مشتری : نه، ترجیح می دهم در دفتر کار خود از آن استفاده کنم.
فروشنده : مشکلی نیست، این نرم افزار هم بر روی کامپیوترهای خانگی کار می کند و هم روی سیستم های شبکه.
فروشندگان حرفه ای در ارائه فروش قوی، دائما به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده اند اشاره می کنند.

داستان مشتریانی که نیازی مشابه یا نزدیک با مشتریان احتمالی داشته، محصول و خدمات شما را خریده اند و از نتایج آن راضی هستند.

5- پاسخگویی موثر به اعتراضات

باید بدانید هیچ فروشی بدون اعتراضات شکل نمی گیرد. اعتراضات نشانگر علاقه هستند. هرچه مشتری سوالات بیشتری در مورد محصول و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه اشتیاق کافی برای خرید پیدا کند، بیشتر می شود.

قانون شش در مورد اعتراضات دلالت می کند. بر طبق این قانون، تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاها فقط یک یا دو مورد مطرح می شود اما بیشتر از شش مورد نخواهد شد.

یک فروشنده حرفه ای همیشه این سوال را از خود می پرسد و پاسخ مناسبی برایش در نظر می گیرد.

“مشتری احتمالی ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصول و خدمات من مطرح کند؟”

حتی اگر در یک بازه زمانی اعتراضات زیادی را دریافت می کنید، می توانید همه آنها را در شش گروه یا کمتر طبقه بندی کنید. اعتراضات احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ های منطقی و مستحکم برای هر کدام از آنها در نظر بگیرید تا وقفه ای در فرایند فروشتان ایجاد نشود.

6- قطعی کردن فروش

قدرتمندرین واژه در امر فروش «درخواست» است. بسیاری از افراد از شنیدن جواب “نه” متنفر و هراسانند و به همین دلیل هیچ گاه درخواست نمی کنند. آنها منفعلانه می نشینند و در انتظارند تا مشتری خود پیش قدم شده و محصول آنها را بخرد یا اینکه محصول بال در بیاورد و خودش را بفروشد. چنین اتفاقی هرگز پیش نمی آید. حتی اگر مشتری محصولی را طلب کند، به آن نیاز داشته باشد و استطاعت مالی خرید آنرا داشته باشد، وظیفه فروشنده این است که به این امر پرداخته و درخواست خرید کند.

دعوت به خرید، ساده ترین تکنیک قطعی کردن فروش است. شما را به خواندن یک نمونه از مکالمه فروش دعوت می کنم.

+ فروشنده : آیا سوالی مانده که در موردش صحبت نکرده باشیم؟
– مشتری : نه، فکر نمی کنم. سوال دیگه ای ندارم.
+ فروشنده : خب، پس چرا آنرا امتحان نمی کنید؟

بسیاری از مشتریان تنها یک قدم با خرید فاصله دارند. آنها فقط کمی محتاج به تشویق و ترغیب هستند.

وقتی از مشتری دعوت به امتحان کردن محصول می کنید، آنها با دادن پاسخ مثبت شما را شگفت زده خواهند کرد. اگر اعتماد و صمیمیت را نیز چاشنی کارتان کنید، نیاز مشتری را به درستی تشخیص دهید، به سوالات وی پاسخ هوشمندانه بدهید و یک معامله برد – برد را بوجود بیاورید، فروش را به سمت قطعی شدن پیش برده اید.

فروشندگان حرفه ای با ایجاد یک سناریوی فروش از پیش تعیین شده، موفقیت خود را تضمین می کنند.

نکته طلایی فروش را بخاطر بسپارید: ” هیچگاه از درخواست کردن نهراسید “.

7- تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه شده

این قانون، مهم ترین قسمت در پروسه فروش است. اولویت شما باید حفظ مشتریان قبلی، تکرار خرید توسط آنان و توصیه کردن شما به دوستان و آشنایانشان باشد. باید هر نفر حکم مشتری میلیون دلاری را برای شما داشته باشد که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات شما را دارد و به معرفی شما به تعداد قابل توجهی از مشتریان احتمالی دیگر می پردازد.

باید بدانید فروش به مشتری معرفی شده، به یک پانزدهم زمان، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی و یا فروش به مشتری جدید احتیاج دارد. در خرده فروشی مواد مصرفی، هنگامیکه مشتری راضی شما را به فرد دیگری توصیه می کند، 95 درصد فرایند فروش قبل از اولین دیدار انجام شده است و شما باید به قطعی کردن فروش محصولتان امیدوار باشید.

یکی از قدرتمند ترین روش ها برای توسعه کسب و کار، توصیه شفاهی شما توسط مشتری راضی می باشد. وقتی یک مشتری راضی، مشتری احتمالی جدیدی را به شما معرفی می‌کند، نتیجه کار را به گوش مشتری معرف برسانید و جزئیات را برای او تعریف کنید. مردم نسبت به آنچه به دوستان و آشنایان آن‌ها گفته‌اید و پاسخ آن‌ها، کنجکاوی بیش‌از‌حدی دارند. همچنین بعد از خرید فرد توصیه شده توسط مشتری راضی، یک نامه تشکر و یا حتی یک هدیه برای او در نظر بگیرید و بفرستید. باید بدانید مردم همیشه از دریافت هدایا خشنود می شوند.


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *